Эта книга — мое личное открытие этого года. Она объяснила провалы и победы на переговорах за всю мою жизнь.

За три года я прочитала порядка десяти книг по переговорам, но все они сводились обычно к одному: «Сейчас я расскажу десятка два историй, какой я классный переговорщик и как я заключил сделки вот с этими „монстрами”. Я вскользь намекну, какими методиками пользовался, а потом расскажу еще десять историй про то, как я умею вести переговоры. Вот уже и триста страниц написал, пора заканчивать книгу». Книга Кэмпа совершенно другая. Это инструкция к действию: берешь, делаешь, видишь результат.

Первый раз я читала книгу перед поступлением в Школу редакторов, теперь перечитываю с карандашом, заметками на полях и записями важных мест в блокнот. Советую читать именно так и сразу «объезжать» приемы на практике. Буду делиться обзорами, выдержками, мыслями.

О чем книга

Все постоянно ведут переговоры. Для этого не обязательно садиться за длинный черный стол и надевать пиджак. Устроиться на работу, заключить сделку, срочно договорить с сантехником о ремонте протекшей трубы, уговорить врача принять вас, если вы не были записаны на прием, но очень надо; прийти к соглашению с любимым человеком; сделать «холодный звонок» и поговорить с нужным человеком — это всё переговоры.

По Кэмпу переговоры — это соглашение между двумя и большим количеством сторон, где каждая из сторон имеет право сказать «нет». Автор описывает четыре принципа ведения переговоров:

• Отсутствие нужды.
• Право сказать «Нет».
• Разговор «в мире клиента».
• Состояние «не ок».

Избавиться от нужды

Когда нам что-то слишком нужно, мы придаем этому слишком большое значение и совершаем ошибки. В таком состоянии человеком легко манипулировать, он зависим от своей нужды: «Мне очень нужна эта работа», «Мне нужно заключить эту сделку любой ценой». Мы цепляется за это, как за последний шанс.

В мире мало вещей, в которых есть острая необходимость: воздух, пища, вода, крыша над головой — всё из первой ступени пирамиды Маслоу. Всё остальное — нет. Будут еще сделки, будет еще работа — ничего страшного, если не получится. Переговоры из позиции «продавец — зависимая сторона» обречены на провал с самого начала: придется идти на скидки, уступки, компромиссы. Это неправильно.

Узнать нужду

Нужда принимает разные обличия.

Болтовня. Люди много говорят и рассказывают о себе, чтобы повысить чувство собственной важно. В это время их «противник» узнает много информации, будет использовать использовать ее в своих целях, манипулировать и повернет ход сделки в нужное ему русло.

«Разговорчивость также может быть явным проявлением нужды. Именно поэтому „Никакой болтовни” — одно из моих правил.»

Боязнь отказа. За ним стоит желание всем нравится. Кэмп считает, что успешный участник переговоров не будет тратить энергию, чтобы укрепить чувство собственной важности. Этому человеку достаточно, чтобы его считали деловым и эффективным.

«Участнику переговоров абсолютно необходимо понимать, чем на самом деле является отказ и кто может отвернуть вас, а кто не может. Вот главное: ваш противник на переговорах не может вас отвергнуть. Вам ничего не нужно, так как он может вас отвергнуть? Это невозможно.»

Поспешное закрытие сделки. Когда кто-то пытается слишком быстро завершить сделку, другая сторона начинает сопротивляться, присматриваться к деталям, искать подвох. Вспомните примеры из своей жизни, когда вам что-то пытались продать и уговаривали купить именно сегодня. Внутри сразу недоверие, подозрения, а еще желание уйти от давления.

«Во введении я упоминал одно из своих нерушимых правил: „Никогда не завершайте сделку”. Тогда я обсуждал опасности подхода „выиграл-выиграл“ и то, как этот подход подспудно заставляет нас концентрироваться на том, чем мы не можем управлять — на результате, теряя из виду то, чем мы управлять можем — средства.»

Трансформировать нужду в желание

Чтобы избавить от нужды, замените «мне нужно» на «я хочу». Нет ничего плохого в желаниях. Это то, для чего вы работаете и страстно стремитесь. Это то, что заставляет гореть ваши глаза.

«Мне нужно» — смерть, «я хочу» — жизнь.

5 правил, как избавиться от нужды

• Не болтать лишнего.
• Перестать бояться отказа.
• Отказаться от желания нравиться всем.
• Никогда не завершать сделку.
• Изменить «мне нужно» на «я хочу».