На прошлой неделе верстала промостраницу для продажи диджейского контроллера Нюмарк в Школе редакторов. Это была моя вторая сверстанная страница в жизни, поэтому боялась жутко. Первый раз я верстала вступительное задание в Школу: пыталась простым языком рассказать про теорию относительности. Получилось плохо, в Школу поступила на 51 месте. До сих пор стыдно: иногда снится Эйнштейн, грустный и молчаливый. Хорошо хоть не орет на меня по-немецки матом.

Я вообще «криворук», красиво у меня пока не выходит. Я смотрю грустно на красивые макеты, скришотю их и любуюсь. Повторить по памяти не могу. Разбора страниц ждала как казни. Безумно радовалась, когда Максим Ильяхов выделил хорошие моменты у моей страницы. Крутое ощущение, когда долго не получается, а потом хоть небольшой шаг вперед. Сразу хочется еще три страницы сверстать за одну ночь. Прёт жутко.

Пока изучала, писала и верстала, прошла все любимые стадии: паника-паника-паника, «надо разобраться в теме», паника-паника, «сел и сделал», переделал, поспал, переделал, поспал. Пока паниковала и делала, выделила для себя важные моменты для всех заданий, статей и любой такой работы:

Не садись писать и верстать, пока тщательно не изучишь продукт. До задания я ни черта не знала про контроллеры, винил и диджеев. В клубах работают люди, которые делают прикольную музычку — потолок моих знаний. Нюмарк изучала часа четыре: читала обзоры и сравнения, смотрела видео диджеев и разборы старых работ прошлых выпусков Школы. Получился файл на 6 листах с мнениями, расшифровкой терминов и мыслями. Я узнала, как играют на виниле и чем это хуже или лучше. Я пропиталась темой и остановилась, когда Нюмарк стал сниться. Для меня это всегда хороший знак, значит знания прут из всех щелей.

Спроси экспертов. Я нашла живого человека, кто в прошлом диджеил, и спросила мнение. Он с радостью мне рассказал, как играть на виниле, как на такой штуке, что, почему, зачем и как выглядит. Взгляд изнутри здорово отрезвляет и разрушает все фантазии о продукте, я-то себе напридумывала всякого. Если такого знакомого нет, можно кинуть клич в фейсбуке. Всегда найдется друг друга подруги, который разбирается. Лучше спросить у двух или трех.

Ответить на вопрос «Для кого эта штука?» и делать страницу с упором на  эту аудиторию. Не надо распыляться на всех сразу.

Верстала в Редимаге. После Тильды мне он показался волшебным. Но это всё от моей криворукости. HTML, CSS и бутстрап знаю поверхностно, на уровне тегов head, body и div, а дальше пропасть. Обещаю себе научиться, но времени не хватает.

По разбору заданий составила небольшой конспект:

• Не заставлять пользователя взаимодействовать с интерфейсом. Подписывать элементы сразу, а не прятать описания за кнопками и всплывающими подсказками, не играть c законом Фиттса.
• Не ставить видео в три колонки, максимум в две.
• Не лечить и не влезать на территорию читателя. «Даже если вы новичок, на Нюмарке будете выглядеть плохо — влезать на территорию клиента» — плохая фраза из моего текста.
• Не использовать векторные иконки в многоколонниках, сразу похоже на однообразные лендинги. Это скучно и не хочется читать.
• Не делать выводы за читателя и не навязывать, что ему хотеть и как применять. Например, «Не подходит для профессиональных диджеев» — плохо.
• Круто выделять ключевые мысли другим цветом, это заменяет функцию заголовков в абзацах.

Ошибок у меня, конечно, море, я и сама вижу. И верстка любительская. Но это для меня прям шажище. И хочется делать еще и еще. Давно уже так ничего не пёрло.

Каждый понедельник в полночь я получаю новые материалы, тесты, задания от Школе редакторов. До 23.59 пятницы нужно всё выполнить и загрузить. Три раза не успел к дедлайну — отчисляют. Всё строго.

В Школе мы изучаем шесть предметов: текст и редактура, типографика и верстка, интерфейс и информация, переговоры и отношения, творчество и право, управление и результаты. Информации очень много: видеолекции с расшифровкой, советы на сайте бюро, полезные статьи, книги.

Обучение в Школе совсем не похоже на университетское. У меня в универе было так: если выучил лекцию или написал шпору, делал практические задания, экзамен сдать просто. Ищешь нужную тему в лекции — находишь ответ. Преподаватель диктовал: «Маркетинг — это...», а в билете на экзамене был вопрос: «Что такое маркетинг?». Ответы были слово в слово из лекций. Творческих преподавателей, которые заставляли думать и докапываться, было мало, три-четыре за все пять лет.

В Школе редакторов всё по-другому: тебе просто дают много разной информации. В тесте не один ответ, а сколько хочешь: может быть один, три, а может все. Чтобы хорошо ответить на тесты, нужно перекопать лекции, советы, книги, подумать, засомневаться, опять перекопать. Ответы на тесты неочевидны: заставляют думать и часто вызывают недоумение. Это здорово прокачивает.

Я искала способ, как работать с информацией, чтобы не тратить лишнее время и хорошо решать тесты. Сначала каждый предмет шел по такому циклу: послушать лекцию в первый раз, посмотреть вопросы теста, послушать второй раз, записать все важное в тетрадь, нарисовать схему, отметить в лекции важные моменты жирным, прочитать советы. У моих конспектов не было четкой структуры: здесь смотри, здесь не смотри, здесь пометки на полях. За каждым сложным ответом нужно было заново перелопатить всё. На каждый тест тратила примерно 4 часа.

Теперь я работаю с лекциями так:

под каждую тему завожу отдельный гугль-док,
разбиваю документ на разделы по подтемам: например, структура текста, работа с абзацами,
слушаю лекцию и сразу записываю все важные моменты,
ставлю ссылки на дополнительные материалы прямо в тексте, чтобы быстро их найти,
читаю советы и книги, дополняю информацию в конспекте примерами и опять ставлю уточняющие ссылки.

В итоге у меня не просто знания в голове, которые я могу забыть, а готовый конспект. Я его не потеряю, если надумаю куда-то переехать, он не утонет, если меня затопят соседи. Забуду — открою файл, перечитаю, обновлю информацию. Время на один тест сократилось примерно на час. По результатам — пока на одном уровне.

Для многих такая работа с лекциями очевидна: «А что тут такого?». А я дошла не сразу. Думала, что если не запишу рукой, ничего не запомню. Наверное, мой мозг эволюционирует, но оказалось, что так запоминается лучше.

Задание первой недели в Школе редакторов — нарисовать Осьминожку навыков. Это метафора профессионального роста в бюро. Каждая щупальца — отдельный навык. Чем больше голова, тем больше навыков получится развить. Должны быть и свободные слоты: для наращивания новых умений и подключения других осьминожек. Например, использовать не только свои возможности, но и подключать других специалистов.

Я делала Осьминожку только по навыкам, которые я хочу развивать как редактор. Личные, спортивные, текущие рабочие цели не закладывала, для них у меня отдельные планы.

Как делала задание

У меня получилось три этапа:

1) Еще до начала занятий я прочитала блоги студентов и выпускников Школы редакторов, узнала про Осьминожку. В Фотошопе я умела на тот момент только вырезать, изменить размер, вставитьтекст на плашке, а про некий Иллюстратор было даже думать страшно. Поэтому заранее изучила нужные инструменты и попросила знакомого дизайнера объяснить непонятные моменты. Нарисовала прототип, без привязки к навыкам.

2) Когда поступило задание, свела все навыки в таблицу Эксель, к каждому сделала «шкалу прокачки» от 0 до 10. Рассчитывала из личных ощущений, своей уверенности в навыке и способности «взять и сделать» в выбранной сфере. Например, до поступления в Школу я ничего не знала про правила создания интерфейсов, верстку и типографику — поставила 0. Текстами занимаюсь постоянно, для социальных сетей и блогов — оценила себя на 4 из 10.

3) Прототип превратила в готовую Осьминожку.

Что получилось

Получился такой осьминог с негласным именем Осьминог Сергеевич Навыков.

Что открыла для себя

Осьминожка помогла:

1) Определиться с целями. Раньше «прокачаться в текстах», «стать редактором» звучало абстрактно: непонятно куда бежать, что делать. После Осьминожки картина прояснилась: вот эти и эти навыки нужны.

2) Расставить приоритеты. Например, поняла, что английский я подтяну в процессе чтения литературы, а отдельное время выделять на него сейчас не буду. А типографикой, версткой, текстами нужно заниматься в первую очередь. Раньше распылялась, от этого были паника и вечное недовольство собой.

Я два месяца говорила себе: «Надо подтягивать английский», а потом переживала, что нет времени. Сейчас беру статьи и книги, которые рекомендуют в Школе, и читаю их, как есть. Вспоминаю лексику, вновь привыкаю к языку. Оказалось, что мои знания никуда не делись, просто немного запылились. Если попадаются непонятные слова — использую Xtranslate. Это расширение в Chrome, которое переводит выделенное слово. Сложно, медленно и обидно, что я не выделяла для английского времени раньше, но надо работать с тем, что есть.

3) Оценить свои силы и поставить реальные цели. Заоблачные цели отнимают силы и время на рефлексии и самобичевание, мучают. За год я не смогу стать экспертом в типографике, интерфейсах, но если продвинусь с 0 до 5 — это будет победа, а если получится до 8 — настоящее достижение.

Фокус на конечный результат отвлекает. Лучше «смотреть на мяч» и отмечать прогресс. Например, если в первый раз я сдала тест по интерфейсам на 60%, а в следующий — на 75%, то для меня это уже рост и достижение. Мне приятно двигаться дальше. А иначе я бы больше времени потратили на переживания, что у меня не 95%, а не на учебу.

Что дальше

Следующее задание после Осьминожки — составить план прокачки навыков на каждый месяц. Пока цель глобальная, большая, она выглядит страшно. Какая-то часть мозга говорит: «Всё же хорошо было, ну что ты начинаешь». Цель лежит, но непонятно, как к ней подойти, с чего начать. Выход — разделить цель на короткие действия с ожидаемым результатом и статусом «сделала/не сделала».

Пока мой план в таком виде. Он плохой: не везде написала, что получу в конце. Доработаю в течение недели.

Осьминожка навыков и план роста — хорошие инструменты в любой сфере, чтобы подумать и честно оценить свои навыки: что прокачать, где усилиться, где стать экспертом. Не обязательно рисовать ее красивой. Достаточно создать документ в Екселе и составить таблицу, сгруппировав навыки по каждой цели.

Наилучшее «Да» на переговорах достигается с помощью «Нет» (с)

Право сказать «Нет» — главная мысль методики Кэмпа. «Нет» лучше скоропостижного «да» и лучше «может быть», которое вообще ничего не значит. Добиться «да» любым путем — это проявление нужды. Такие переговоры не будут эффективными, закончатся невыгодно.

«„Нет“ реальное решение , которое стимулирует команду по другую сторону стола переговоров действительно задуматься о том, почему они только что сказали „нет“. Ответственность за принятие ясного решения помогает противнику сосредоточиться на реальных проблемах переговоров.»

«Нет» — начало переговоров

Решения противника «может быть», «возможно» Кэмп называет «поцелуем смерти». Это признак, что вы тратите время впустую, а переговоры топчутся на месте. Начните стимулировать «нет».

Неопытные участники покидают переговоры после отрицательного ответа, но это неправильно. Ответ «нет» — это не конец, это начало переговоров. За «нет» всегда следует «почему?». В этот момент участники переговоров отказываются от эмоций, мыслят рационально и обсуждают реальные проблемы.

«„Нет“ помогает преодолеть эмоциональные проблемы, уйти от незначительных вопросов и перейти к сути дела.»

«Нет» для холодных звонков

Хотите назначить встречу, находите интересную компанию, звоните. В 8 случаях из 10 вас посылают. Сотни таких «предлагающих эффективные услуги» звонят в компании каждый день и раздражают секретарей. Право на «нет» работает и в этом случае. Как только у вашего собеседника будет право послать вас: «Нет, мне это не нужно», — вы будете чаще дозваниваться до нужных лиц. По версии Кэмпа конверсия увеличится до трех перспективных встреч с десяти звонков.

«Здравствуйте, Мери. Я понятия не имею, имеет ли наша деятельность какое-либо отношение к вашем бизнесу. Если нет, просто скажите мне об этом, и я пойду своей дорогой, но если кто-нибудь проводит для вас маркетинговые исследования»

«Пит, я не уверен, нужно ли тебе то, что я делаю. Я не знаю. Поэтому, если это не имеет для тебя никакого смысла, просто скажи мне об этом, и я повешу трубку. Как ты думаешь, это справедливо?»

Ошибки ведения переговоров

Пытаться спасти противника. Вы давно работаете с клиентом, и чтобы сохранить с ним хорошие отношения, идете на невыгодные условия. Когда вы пытаетесь спасти противника, вы начинаете думать за него и берете ответственность за его решения. Вы решаете его проблем, а сами остаетесь в накладе. Единственный выход — сказать «Нет».

Кэмп описывает пример, когда компания отказалась от договора на гарантийное обслуживание сложного оборудования своего клиента в пользу ремонта по требованию. Клиенту так было удобнее, а компания хотела помочь и согласилась, хотя ей это было невыгодно. Раньше для оборудования, которое стояло на гарантии, всегда в запасе были детали и агрегаты. Теперь же станки ломались, но компания не могла отремонтировать их вовремя. В обслуживание обходилось дорого, а сломанные станки долго проставила, ожидая доставки деталей. Кто виноват в глазах клиента? Конечно, компания, которая пошла на уступки.

«Нет» может спровоцировать конфликт, но это не повод идти на поводу и соглашаться на невыгодные для себя условия.

«Люди воспринимают „Нет“ как личное оскорбление. Они впадают в ярость, начинают вести себя в вышей степени негативно. Именно поэтому сохранение отношений — это классический пример поведения с стиле „выиграл-выиграл“. В основе этого подхода лежит невысказанное — а иногда и высказанное — предписание начинать переговоры с попыток установить дружеские отношения, а потом стремиться к тому, чтобы этим отношениям ничто не угрожало до самого конца переговоров.»

Менять уважение на дружбу. Желание нравиться, не показаться грубым или настойчивым губит переговоры. Конечно, нужно сохранять вежливость и уважение, но не пытаться дружить с противником. В бизнесе уважение важнее дружбы.

«Зачем перегружать деловые отношения кучей эмоционального багажа, в том числе и чувством вины, которое может быть побочным продуктом дружбы? Это не работает и не окупается. Если контракт является результатом удачного решения, весь вероятно, что возникнут длительные деловые отношения, независимо от того, играете вы в теннис со своим противником или нет.»

Бояться неправильных решений. Страх сковывает и мешает вести переговоры эффективно. Мысль, что «нет» — неправильное решение, приводит в ужас. «Вдруг нужно было пойти на уступки и согласиться? Может быть, мы поработали бы на невыгодных условиях, а потом заключили бы с ними еще один большой контракт?». А теперь попробуйте вспомнить подобные ситуации из жизни, когда невыгодные условия принесли прибыль в будущем. Были такие?

«Переговоры — это череда решений. Если это решение неправильное, признайте это и сделайте следующее решение правильным. Примите ответственность за неудачное решение, вынесите из него урок, исправьте ошибку и продолжайте бесстрашно и упорно двигаться вперед, потому что от верного пути вас отделяет всего лишь одно решение.»

Кэмп приводит пример, когда его клиент согласился дать противнику скидку 28%. При таком раскладе он покрывал только производственные расходы. На следующей день клиент Кэмпа позвонил противнику и сказал: «К сожалению, соглашение было серьезной ошибкой». Что произошло? Переговоры начались с новой точки, а противник в конце концов согласился на меньшую скидку. Ничего не случилось, мир не обрушился.

«При любой возможности включайте „нет“ в переговоры. Не бойтесь этого слова. Поощряйте его. Вы не воспринимаете его как личное оскорбление, потому что не испытываете нужды. Вы понимаете, что любое „нет“ обратимо.»

6 правил, как использовать право на «нет»

• Стимулируйте «нет» в переговорах.
• Избегайте решения «может быть», это «поцелуй смерти» в переговорах.
• Используйте право на «нет» в любых переговорах, даже в холодных звонках.
• Не пытайтесь спасти противника.
• Стройте переговоры на уважении, а не на дружбе.
• Откажитесь от страха неверных решений.

Эта книга — мое личное открытие этого года. Она объяснила провалы и победы на переговорах за всю мою жизнь.

За три года я прочитала порядка десяти книг по переговорам, но все они сводились обычно к одному: «Сейчас я расскажу десятка два историй, какой я классный переговорщик и как я заключил сделки вот с этими „монстрами”. Я вскользь намекну, какими методиками пользовался, а потом расскажу еще десять историй про то, как я умею вести переговоры. Вот уже и триста страниц написал, пора заканчивать книгу». Книга Кэмпа совершенно другая. Это инструкция к действию: берешь, делаешь, видишь результат.

Первый раз я читала книгу перед поступлением в Школу редакторов, теперь перечитываю с карандашом, заметками на полях и записями важных мест в блокнот. Советую читать именно так и сразу «объезжать» приемы на практике. Буду делиться обзорами, выдержками, мыслями.

О чем книга

Все постоянно ведут переговоры. Для этого не обязательно садиться за длинный черный стол и надевать пиджак. Устроиться на работу, заключить сделку, срочно договорить с сантехником о ремонте протекшей трубы, уговорить врача принять вас, если вы не были записаны на прием, но очень надо; прийти к соглашению с любимым человеком; сделать «холодный звонок» и поговорить с нужным человеком — это всё переговоры.

По Кэмпу переговоры — это соглашение между двумя и большим количеством сторон, где каждая из сторон имеет право сказать «нет». Автор описывает четыре принципа ведения переговоров:

• Отсутствие нужды.
• Право сказать «Нет».
• Разговор «в мире клиента».
• Состояние «не ок».

Избавиться от нужды

Когда нам что-то слишком нужно, мы придаем этому слишком большое значение и совершаем ошибки. В таком состоянии человеком легко манипулировать, он зависим от своей нужды: «Мне очень нужна эта работа», «Мне нужно заключить эту сделку любой ценой». Мы цепляется за это, как за последний шанс.

В мире мало вещей, в которых есть острая необходимость: воздух, пища, вода, крыша над головой — всё из первой ступени пирамиды Маслоу. Всё остальное — нет. Будут еще сделки, будет еще работа — ничего страшного, если не получится. Переговоры из позиции «продавец — зависимая сторона» обречены на провал с самого начала: придется идти на скидки, уступки, компромиссы. Это неправильно.

Узнать нужду

Нужда принимает разные обличия.

Болтовня. Люди много говорят и рассказывают о себе, чтобы повысить чувство собственной важно. В это время их «противник» узнает много информации, будет использовать использовать ее в своих целях, манипулировать и повернет ход сделки в нужное ему русло.

«Разговорчивость также может быть явным проявлением нужды. Именно поэтому „Никакой болтовни” — одно из моих правил.»

Боязнь отказа. За ним стоит желание всем нравится. Кэмп считает, что успешный участник переговоров не будет тратить энергию, чтобы укрепить чувство собственной важности. Этому человеку достаточно, чтобы его считали деловым и эффективным.

«Участнику переговоров абсолютно необходимо понимать, чем на самом деле является отказ и кто может отвернуть вас, а кто не может. Вот главное: ваш противник на переговорах не может вас отвергнуть. Вам ничего не нужно, так как он может вас отвергнуть? Это невозможно.»

Поспешное закрытие сделки. Когда кто-то пытается слишком быстро завершить сделку, другая сторона начинает сопротивляться, присматриваться к деталям, искать подвох. Вспомните примеры из своей жизни, когда вам что-то пытались продать и уговаривали купить именно сегодня. Внутри сразу недоверие, подозрения, а еще желание уйти от давления.

«Во введении я упоминал одно из своих нерушимых правил: „Никогда не завершайте сделку”. Тогда я обсуждал опасности подхода „выиграл-выиграл“ и то, как этот подход подспудно заставляет нас концентрироваться на том, чем мы не можем управлять — на результате, теряя из виду то, чем мы управлять можем — средства.»

Трансформировать нужду в желание

Чтобы избавить от нужды, замените «мне нужно» на «я хочу». Нет ничего плохого в желаниях. Это то, для чего вы работаете и страстно стремитесь. Это то, что заставляет гореть ваши глаза.

«Мне нужно» — смерть, «я хочу» — жизнь.

5 правил, как избавиться от нужды

• Не болтать лишнего.
• Перестать бояться отказа.
• Отказаться от желания нравиться всем.
• Никогда не завершать сделку.
• Изменить «мне нужно» на «я хочу».