Представьте, включаете телевизор, а там внезапно Дом-2. Оля Бузова спрашивает у парочки, как дела, а они влюбленно смотрят друг на друга:

—У нас всё хорошо. Вот вчера в Икее диван купили, теперь планируем детей, двоих.
— Мы же договорились на троих, любимая.
— Конечно, любимый, как скажешь. Пойду приготовлю тебе ужин.
— Я с тобой, любимая.

Дом-2 уже не тот, переключаем дальше. А там шоу «Холостяк». Анатолий Крид выбрал себе в невесты Дашеньку. Остальные девушки за них искренне рады, поздравляют, желают счастья и детей побольше. В кулуарах говорят, что Анатолий выбрал хорошую невесту, красивую, работящую, эмоционально устойчивую. Все девушки, которые участвовали в проекте, ходят к паре в гости, ведут разговоры о вреде феминизма.

«Холостяк» тоже испортился, лучше фильм посмотреть. Вот, «Криминальное чтиво», например. И вдруг на любимом сайте сериалов реклама: «ШОК. У ПУГАЧЕВОЙ ВСЁ ХОРОШО». Чуть ниже: «ОЛЬГА БУЗОВА СПЕЛА В ОЛИМПИЙСКОМ, ВСЕМ ПОНРАВИЛОСЬ».

Черт знает что. Рейтинги у таких шоу вряд ли были бы высокими. Между тем, так выглядят многие корпоративные интервью. Например, когда эйчары какой-то компании хотят показать, как хорошо у них работать, и привлечь классных специалистов. Или интервью в студенческих журналах, чтобы показать, какие классные ребята учатся. Интервью получаются примерно такими:

— Евгений, расскажи, чем занимаешься?
— Я клевый и занимаюсь организацией таких же клевых ребят. Мы делаем клевые проекты.
— Как ты пришел к этому?
— Я шел, шел и пришел. Было, конечно, непросто, иногда приходило в гору идти, а на Истикляльской улице камень попал в ботинок, натер палец. Но это ничего, зато я занимаюсь организацией клевых специалистов и делаю клевые проекты.
— Какие методы ты используешь в работе?
— Я использую разные методы, все они позволяют нам делать клевые проекты.
— Каким ты видишь свой проект дальше?
— У меня есть несколько клевых идей, и я их буду реализовывать. Вообще, мне дико например нравится всё, что я делаю. Круто, когда перестаешь ждать пятницу. Каждый раз думаю: «Уже пятница. Ну за что такое?». А еще нам выдали по флагу, а с утра мы поем гимн.
— Слышала, что у ваш гимн помогает воплощать мечты, как это происходит?
— Просто пою гимн и всё как-то само собой получается.
—Какое место занимает семья в твоей жизни?
— Семья занимает главное место в моей жизни.

Получается скучно и натянуто. В лучшем случае это интересно самому герою интервью и эйчарам. И больше — никому. Выходит пустая трата времени, ресурсов и бюджета на продвижение такой статьи.

Потом расскажу, как сделать круто, а то диван новый из Икеи привезли.

Когда-то я работала в агентстве, и моя начальница хотела сделать из меня продажника. В один день я поехала на встречу в компанию с большой сетью ресторанов по всей Москве. Ну такие проходные рестораны: не сидеть с томным видом и фуагра, а забежать на обед и недорого поесть. Я впервые поехала на встречу одна, без начальницы. Помню, мне позарез надо было продать: может премию должны были дать или хотела себе что-то доказать. Скорее — второе. Поэтому я шла туда как натянутая струна.

Офис компании был где-то около «Флакона», я сделала кругов пять, прежде чем всунулась на парковку. Пошла искать их офис, иду, волнуюсь, и тут раз — на полпути ломается каблук. Ну, думаю, дело дрянь, тяжелый рок навис надо мной. Вернулась, достала из багажника другие туфли и пошла.

В темную переговорку зашли несколько незнакомых человек, серьезных и в пиджаках. Вроде лето, жара, а они в тесных пиджаках. Все были чем-то увлечены в своих телефонах, некоторые даже не посмотрели на меня и не поздоровались. У меня запотели ладони. Повисло молчание.

Я попыталась начать: улыбнулась, представилась, хотела познакомиться с каждым. На мой вопрос опять возникла неловкая пауза, они подняли глаза от телефонов, оценивающе посмотрели, опять утупились в экраны и пробубнили свои имена. Я начала что-то им рассказывать про смм, про кипиай, про то, что мы уже обсуждали до этого в письмах и по телефону. Но одни не слушали, другие перебивали, вставляли какие-то реплики, переговаривались между собой, посмеивались. Потом они начали задавать вопросы. Сейчас я понимаю, что вопросы были не по делу и часто глупыми, будто они проводили мне стрессовое интервью. Но я пыталась сохранить лицо, как-то ответить, но выходило неловко. Я всё сильнее сжималась, голос дрожал, я чувствовала себя до боли в костях сжатым кулаком.

Иногда я вспоминаю ту ситуацию и понимаю, что причина была в том, что я железно держала хватку. Если сейчас ловлю себя на подобных ощущениях, я убираю нужду и расслабляюсь. Нет ничего важного в каждой встрече: мне не надо выигрывать, я прихожу поговорить и помочь клиенту решить проблему. Мы на одной стороне, мне не надо бороться. Попади я в такую же ситуацию, я бы по-человечески спросила, что происходит и предложила бы перенести встречу на другое время, если сейчас неудобно. Если бы не могла ответить на вопросы, так бы и сказала, что не знаю и взяла бы время на ответ. Я бы просто общалась, как общаюсь со всеми. Я бы не продолжала разговор, если люди увлечены другим, потому что уважаю себя. Я бы чутко отнеслась к их проблемам и первым делом старалась бы расспросить.

Тогда я этого всего не знала, у меня просто не было этого ощущения расслабленности, не было этой функции во мне. Я держала хватку, и у меня ничего не получалось. Мне хотелось просто выскочить из этой переговорки, добежать до машины, уехать и никогда не появляться на работе.

Вся встреча заняла минут десять. Конечно, они ничего не купили и вообще перестали отвечать на письма. Через время компания обанкротилась и закрыла все рестораны.

Не побеждать, а помогать

Роль искренности в переговорах: истоки и современность

Я не соглашаюсь на проект, если во время первого разговора с клиентом появляются такие слова:

«Вот пример, который нам нравится, но надо сделать сильно круче»;
«Нужно рассказать, что у нас крутой продукт»;
«Мы уже тут кое-что набросали, а теперь надо найти способ сделать классно»;
«У нас высокая планка ожиданий, но мы готовы к предложениям»;
«Ожидаем хорошие коммуникационные решения»;
«Нам надо срочно»
«Дизайнеры уже рисуют макет, в него поместим ваш текст»;
«Нам надо показать высокую эффективность нашей работы».

В этих фразах есть о сроках, крутости, представлениях, ожиданиях, но ничего о проблеме, клиенте и полезном действии. Сначала у меня еще есть надежда, что всё еще может сложиться, и я задаю уточняющие вопросы. Круто, если клиент начинает рассказывать подробности. Но обычно он говорит то же самое другими словами или «Предлагаю встретиться с коллегами, они лучше расскажут, потом забрифуем». В этот момент я начинаю вежливо уносить ноги. Даже если это суперкрутая компания и моим именем рядом с ней гордились бы даже будущие дети.

Эти фразы не говорят, что клиент плохой или глупый. Просто в конкретной ситуации он не знает, что ему нужно. Он чувствует, что что-то нужно, но точно не знает, что и для чего. Появляется ощущение, что придет кто-то другой — копирайтер, редактор — завинтит звонкий заголовок или хлесткий лозунг, все посмотрят и захлопают: «Прелестно, прелестно». В общем нужен некий «Человек из Кемерова», который молча придет и поправит всё.

Я не возьмусь, потому что не хочу делать работу плохо. А в этом случае я сделаю ее плохо. В гугл-доке появятся правки сначала от неопознанного опоссума: «Как-то сухо, не впечатляет», — потом от неопознанного крокодила: «Это как будто не мы говорим, не наш голос». А потом они снова позовут на встречу. Работа превратится в угадайку, как говорит и чувствует каждый человек из команды. В итоге текст не согласуют. И даже если за него заплатят, я со стыдом постараюсь забыть эти страницы своей биографии.

В общем, мне такого не надо. Подумайте, решите, для чего всё это, а потом приходите. Сильные проекты получаются, если клиент говорит, как его продукт решает проблемы, что болит у клиентов и как изменится их жизнь. Вот тогда да.

Однажды мне сказали, что я некудышный продажник: не умею выигрывать переговоры, побеждать в схватках, закрывать сделки. С таким подходом клиентов мне не видать. Да что там клиентов, нормальной жизни не видать.

Через время оказалось, что всё не так. Но сначала история из молодости.

В теории: победить в переговорах и закрыть сделку

В 23 года я поступила на работу менеджером в смм-компанию, молодую и развивающуюся, которая «работала с российскими и международными брендами». Об смм я знала только то, что есть какие-то социальные сети, и за день до собеседования завела страницу в фейсбуке. По вакансии показалось, что это перспективное направление, путь в светлое будущее, а еще обещали выдать рабочий ноутбук.

Я прошла собеседование, и изо всех сил начала работать, перспективное же направление. От страха и тревожности, что меня уволят, я много работала и через две недели уже вела двух клиентов — бренды с известными именами. Всё шло своим чередом, клиенты были довольны и продолжали работать с агентством. И однажды начальница говорит, мол, давай еще начнешь ездить на встречи и продавать наши услуги. Дескать, будет у тебя другая должность, руководитель чего-то там. Ну ладно, говорю, раз надо — давай. Мне напечатали визитки с новой должностью, на дорогой бумаге.

Начальница стала учить меня продавать. Она сказала, что ничего в этих продажах сложного нет, надо всего лишь:

• выявить потребности;
• показать, как наша услуга эти потребности закрывает;
• отработать возражения;
• закрыть сделку.

Начальница проговорила для меня скрипты для разных вариантов развития событий, типа: «Вон он тебе это, а ты ему это, а он тебе это, а ты — раз и это. И он побежден и подписывает договора». Мы устроили несколько планерок: начальница придумывала для меня разные ситуации из реальной жизни, а я должна была задавать правильные вопросы и ловко отфутболивать возражения.

В теории — ничего сложного. Но по по ощущениям продажа выглядела как некая схватка, которую надо выиграть любым путем: приехать на встречу с клиентом, эффектно зайти, бросить уверенный взгляд, задать умные вопросы, найти хлесткие и остроумные ответы на возражения. И не дай бог не знать ответ на какой-то вопрос, это стыдоба. Мы же крутая компания, знаем ответы на все вопросы и беремся за любые задачи. В общем, такой продажник из фильма «Волк с Уолл-стрит», с немного высокомерным взглядом:

Клиент после встречи должен выйти в расхрыстанных чувствах, на ватных ногах; понять, что без смм его компании не выжить; ночами судорожно перебирать страницы конкурентов в фейсбуке; выпросить, изыскать или наскрести бюджет, приползти и дрожащими от бессонницы руками протянуть подписанный договор. Если клиент не загорелся, то ты плохой продажник, не орел. Не смогла зажечь, ну что же ты, вот так и в жизни не сможешь и замуж не выйдешь. Любила начальница давить на личное.

Мы несколько дней отрабатывали схемы продаж, а потом начальница повезла меня на встречу к клиенту. Агентство было в Туле, поэтому мы еще два часа ехали в машине и репетировали, что я буду говорить. Меня шероховатило: как я приду к незнакомому человеку, начну лезть к нему с вопросами, вытягивать ответы и выявлять потребности. А может у него кошка с утра убежала, с женой поругался, главный начальник за пять минут до встречи прислал разгромное письмо, а тут я такая, с уверенным взглядом. По ощущениям я должна была стучаться в закрытые двери и продавать ножи. Или наборы посуды.

Клиент провел нас в переговорку, мы сели, «кофе-чай?». И вдруг воцарилась тишина, и такая затяжная, как нагнетающие сцены в «Твин Пиксе». Клиент сидел примерно с мутными глазами и вопросом «Чего ради я трачу на вас полчаса своей жизни?». Это не клиент, это спецагент Дэйл Купер, но лицо похоже:

Начальница мне такая тихо: «Ну, давай». И толкает меня плечом: типа начинай впечатлять, побеждать, ну, не подводи меня. А я не могу и слова сказать, будто у меня язык отсох. Я потею, бледнею, краснею попеременно и не могу ничего выжать из себя. Сижу и молчу. Начальница подхватила инициативу, как-то вытащила встречу, но мы ничего не продали. А потом два часа ехали домой, в молчании.

Каждая новая встреча становилась для меня всё большим преодолением. Нужно было выиграть, победить, показать себя, быть хорошим продажником. А я не была. Я ехала в Москву и мечтала, чтобы сейчас клиент позвонил и отменил встречу. Мне хотелось оттянуть те минуты, пока мы шли по коридору, поднимались в лифте или сдавали пальто в гардероб.

Продажника из меня не вышло. Я научилась говорить, задавать вопросы и обрабатывать возражения. Появлялись заинтересованные клиенты, но до закрытия сделок доходило редко и случайно. Всё это было не обо мне: я не умею надевать разные лица и производить впечатление. Начальница мне говорила, что вся проблема в моей неуверенности, и надо с этим бороться. Иначе жизнь покатится к чертям. По ее словам «быть продажником» — значит уметь побеждать во всех сферах. Побеждать я так и не научилась.

Визиток с новой должностью меня лишили.

На практике: помочь решить проблему

Несколько дней назад я была на встрече и осознала, что чувствую себя свободно, комфортно и просто. Я просто разговариваю с клиентом и пытаюсь понять, чем могу помочь.

Я ничего не продавала с тех пор, как уволилась с той работы. Не надувала щеки, не обрабатывала натужно возражения, не придумывала хлесткие ответы, не производила впечатление. Я всегда была собой и была честной. Но при этом я всё время работала с клиентами, заключала новые договоры.

Встречи и скайпы не вызывают у меня стресс. Мне не нужно никого побеждать и быть классным продажником. И начальницы у меня больше нет, хехе. Ключевое — я хочу помочь клиенту, поэтому прихожу не для выигрыша, а чтобы:

узнать, что клиенту нужно и как он видит задачу;

задать вопросы, глубоко погрузиться в тему, услышать и почувствовать проблемы и задачи;

показать, что на мой взгляд может сработать;

поделиться примерами, как можно сделать.

Чаще всего, когда я задаю вопросы, клиент начинает сам лучше понимать, что ему нужно. Вот хотел просто копирайтера и текст, а оказывается, нужно что-то другое. У меня нет цели всучить ненужный лендинг подороже или, прости господи, контент-маркетинг с единой стратегией. Моя цель — понять задачу и помочь ее решить. Потому что просто продать что-то — это нечестно и неискренне. Ну заплатят месяц-другой за ненужную услугу и всё, какие-то неправильные деньги, успокоения внутри не будет.

Встреча — не схватка, не испытание себя, не тест на уверенность, просто разговор. При таком раскладке я чувствую себя расслаблено, а клиенту не нужно казаться в моих глазах умным, говорить заученными и казенными фразами. Если я не знаю, как помочь, я так и говорю: «Вот сейчас я не знаю, но если дадите мне время подумать — предложу решения». Или не предложу, потому что не знаю. Или моя помощь не нужна. Ну да, я не могу всё на свете, и это нормально.

Я точно не знаю, но может быть в мире корпораций и нефтяных компаний нужны все эти правила продаж, обработки возражений, хлесткие фразы, НЛП, схватки и битвы. Но я как-то обхожусь без этого. Я не спорю, может методы продаж и хлесткие фразы помогают продать на триста тысяч. Но я различаю «продать» и «сделать». Но это уже другая тема, про другую компанию, в которой я не работала.

Искренность в переговорах

Никто не может всё, даже редактор

Недавно я ехала в каком-то крутом поезде, там были телевизоры и показывали «Калину красную». Это старый советский фильм с Шукшиным в главной роли. Я не очень люблю фильмы Шукшина и любые образы рубаха-парней, но  делать было нечего, а работать не хотелось.

У фильма примерно такой сюжет: бывший вор Егор выходит из тюрьмы и приезжает в деревню к девушке, с который он переписывался, пока отбывал наказание. Жить ему негде, поэтому девушка приводит его в родительский дом, представляет бухгалтером и говорит, что он попал в тюрьму за мелкий проступок. Родители воспринимают его настороженно и задают вопросы. Им странно, что за мелкий проступок дали пять лет. Ведь этого незнакомого мужчину надо поселить в своем доме, и они в замешательстве и боятся.

Егор не пытается договариваться и сотрудничать в чужом доме. Родители ведь не обязаны его принимать. Он начинает кидаться на родителей с обвинениями, задавать им грубые и уличительные вопросы. Дескать, вот, тут народ пашет, от работы стонет, а вы вон хорошо живете тут, ишь устроились, как достигли благосостояния, предъявите. Сначала отец вступает в полемику, а потом начинает оправдываться, волноваться и мямлить. Вот эта сцена, смотреть со второй минуты:

Я ехала и жутко возмущалась про себя. Нет, не на хамоватого Егора, мне до него вообще дела нет. Я возмущалась на поведение родителей и их плохие границы.

В дом приходит незнакомый человек и начинает обвинять. Он кто такой? Единственное, что нужно сделать — это сказать: «Мне неприятно общаться. Молодой человек, пожалуйста, покиньте помещение». Или что-то такое. Не надо вступать в полемику, доказывать, мямлить и оправдываться, это всё слабая позиция. Егор пришел на чужую территорию, шлепает по границам родителей, а они почему-то оправдываются вместо того, чтобы попросить его уйти. Не обязательно же кричать: «Пошел вон!», — можно вежливо попросить. Они не обязаны терпеть то, что им не нравится. Не из-за дочери, не по другим причинам.

Я часто вижу и слышу ситуации, когда люди стесняются говорить «нет», когда им неудобно. Они терпят, копят, вместо того, чтобы сказать: «Мне это не подходит, мне неудобно». Это касается не только таких жестких ситуаций как в фильме, а вполне бытовых: отказать перенести встречу на более раннее время, делать в отношениях то, что не нравится, дать взаймы или пойти на свидание.

Когда я спрашивала, почему так сложно сказать «нет», частый ответ: «Я испорчу отношения». На мой взгляд отношения портятся, если позволять шлепать по своим границам и делать то, что не по душе. Кажется, будешь всем миленьким и добреньким, все будут любить, но нет. Всё только хуже будет. Сейчас на банальном примере.

Женщина считает, что надо быть хорошей хозяйкой и чтобы муж любил, готовить завтрак. И вот она каждый день то омлеты, то каши, то яичницы с беконом. Мужчине, конечно, нравится. Ну, может он не всегда выражает это бурно, со временем поменьше или вообще забывает. А женщине на самом деле не нравится завтрак готовить или нравится, но устала или надоело. Но надо же быть хорошей хозяйкой. А внутри копится сопротивление, а за ними — плохое настроение, обсуждение с подружками, борьба за равные права, объединения в  сообщества, лозунги и посты в фб.

Другой вариант — женщина понимает, что иногда приготовить завтрак любимому мужу очень даже приятно. Да и дома питаться полезно, желудок не болит. Но иногда хочется передохнуть, она как бы говорит: «Мне так неудобно». Она выходит к мужу с разговором и предлагает варианты. И они принимают решение. Ну я не знаю какое: по выходным готовит он, заказывают в определенные дни сырники из кафе на завтрак, перехватываются где-то в городе.

Быть добреньким, со всеми соглашаться и внутреннее сопротивляться — это слабое решение. Вернее, это не решение. Это желание выкрутиться: «Мне неудобно, но вроде как соглашусь, а потом как-то выкручусь». И в итоге второй человек ждет выполнения договоренностей, их нет, возникает конфликт.

Сказать «Нет» или «Мне это неудобно» — это начало новой истории. Можно договориться, прийти к соглашению, уйти. Да, иногда за ним придется принимать решения и всё сложится не так гладко, как у женщины с завтраком из примера. Но «мне неудобно» — позиция, настоящая, сильная. Может быть, муж из примера правда считает, что место женщины за плитой и будь добра завтрак и на ужин первое-второе-третье. Ну тут другой разговор, иногда приходится менять и что-то глобальное.

Ну ладно, пора идти на завтрак в кафе.

В своих проектах я сейчас работаю с командой редакторов. Так получилось, что я искала одного помощника, а взяла нескольких. И я не ошиблась, одного мне не хватило бы.

Иногда я замечаю у ребят такое настроение: «Я должен уметь написать статью на любую тему. Иначе я плохой редактор». Иногда еще хуже: «Я должен уметь делать всё, а я не умею заверстать сайт, я плохой редактор». Еще бывает: «После Школы редакторов есть ощущение, что надо уметь всё. Я постоянно думаю, что я плохой редактор» или «Я читал интервью других редакторов, они берутся за любую тему и всё получается».

И вот, что происходит. Мы начинаем писать статью, обсуждаем тему. Редактор пишет хорошую заявку, я подсказываю, но в целом вижу, что он понимает полезное действие, чувствует проблему и всё остальное. Значит, можно писать. И тут всё идет не так: то структура плывет, то много воды, то текст вроде нормальный, но не в мире читателя. Я даю один раз комментарии, второй, подсказываю по структуре, потом идем уже от конкретных частей статьи — и всё не то. И тут моя задача как главреда остановить человека и понять, что происходит.

Было бы круто, если бы человек сам пришел и рассказал, что ему тяжело, тема не идет или не может об этом написать. Но я знаю, что сказать такое — больно. В начале работы редактором я бралась за всё, у меня многое не получалось, и мне было больно сказать, что я не могу. Тогда мне вообще было больно всё. Есть одна статья, которую я начинала писать «Деле» полтора года назад, и так и не написала. Теперь я снова пытаюсь ее написать.

Я понимаю эту боль, поэтому без лишних вопросов и намеков говорю редактору: «Давай обсудим статью. Мне кажется, ты закопалась, тяжело, и дело не идет». Редактор мне говорит, что да, вот такие дела, уже и так и эдак, но не идет.

Это совершенно нормально. У меня это не вызывает ни раздражения, ни злости. Я просто забираю статью и отдаю ее другому редактору или дописываю сама, а с этим редактором начинаем другую работу. Обычно на слышу: «Наверное, теперь ты не будешь со мной работать». Конечно, буду. Если человек пробовал много раз, пытался, у него не получалось, а он всё равно делал, то с ним надо работать дальше и давать еще больше интересной работы. Значит, он правда хочет работать, нужно помочь стать сильнее, и всё будет круто.

Я не работаю с теми, кто саботирует работу, срывает сроки, хамит клиентам, пропадает, выкручивает руки, вносит панику в коллектив. А если человек изо всех сил хочет работать и делает всё возможное, я это очень ценю.

На мой взгляд, ощущение «я должен уметь всё» разъедает и не дает становиться крутым. Причем во всём. Я и сама им долго страдала, и сейчас тоже бывают рецидивы. У меня это было в редактуре, отношениях и даже в верховой езде. Дескать, я должна сесть в любой момент времени на любую лошадь и идеально ездить — эта ерунда и бывает только в идеальном мире. Или вот не сложилось с кем-то общение — это только я виновата, вот сделала бы я иначе, оно бы сложилось. Ну чушь же.

Это ощущение — проявление гиперответственности, очень вредная штука. Считаешь, что как бы в ответе за всё. И тогда выходит, что ты всё можешь и всё зависит от тебя. Вот случилось что-то — это ты виноват.

В этом состоянии не видишь границы своих возможностей и не знаешь, сделал для ситуации всё или нет. Это разрушает, работоспособность падает, возникает постоянно чувство вины, появляются проблемы со здоровьем. Не надо проходить этот путь. Я прошла, там фигово.

А на самом деле никто не может всё. Нормальная ответственность — это знать, что в твоих силах, а что — нет. Тогда понимаешь: «Да, я сделал всё, что мог и что в моих силах. Больше я не могу». В этом случае «Я должен уметь всё, иначе я плохой» превращается в «Да, сегодня я могу написать такую статью, а на эту тему не могу написать» или «На этой лошади не поеду, я ее не знаю, могу не справиться и сломать шею» или «В этих отношениях я больше ничего не могу сделать, просто отойду и отдохну».

Когда признаешь, что что-то не можешь, появляется энергия перепробовать много раз, научиться новому. Ты не плохой, просто что-то не умеешь. Появляется жажда найти варианты, как это сделать. Ага, плюхаюсь в седле на галопе → сяду в  другое седло; наклоню спину назад, как тренер учила; сделаю стремена подлиннее, так будет проще держаться. Вон сколько сразу вариантов вместо «Я плохо всадник, аааааа».

Я думаю с гиперответственностью можно бороться только так:

1. Превратить рефлексии в действия.
2. Не равняться на Тони Робинсонов.

Превратить рефлексии в действия. Это значит ощутить, что правда сейчас можешь и каким хочешь стать. Только признаться себе надо без иллюзий, даже если дела совсем плохие. Об этом не надо писать в блоге или рассказывать друзьям, только себе. Ну плохи дела и что, зато можно взять и научиться. Как только признаешь себе, где ты, сразу перед глазами появляется план, куда идти.

У меня так было, когда я поняла, что я ноль, но хочу стать редактором. Оставалось совсем немного до конца набора в Школу редакторов, я ничего не умела, но запрыгнула в последний вагон на 52 верхнее бокоовое место в плацкарте, этот «поезд» по дороге сделал остановку на четыре дня на курс Максима Ильяхова и Люды Сарычевой. А потом я проехала еще две ступени школы редакторов и сошла где-то в горах.

Не равняться на Тони Робинсонов. Вокруг много людей и редакторов, которые рассказывают, пишут или дают интервью о своих историях успеха. Там вся тяжесть жизни, все эти подробности, как было тяжело, как они много работали и всё удавалось. Или не всё, но потом всё. Даже там, где не получалось, всё равно получалось.

Да, это их опыт и истории. Здорово поучиться у таких людей тому, что правда нужно, вдохновиться и начать грести в своем направлении. Вот я бесконечно восхищаюсь людьми, которые могут работать по пятнадцать часов. Они для меня — боги. И я стенала и страдала, что я так не могу. Но потом я вдруг поняла, что я так не могу и не хочу. Организм капризный, у меня начинаются бесконечные бессонницы, как последние четыре дня, но главное — я так не хочу. Я хочу половину этого времени тратить на вещи, которые важны для меня и не связаны с работой.

А еще в историях люди могут сводить точки, которые на самом деле не связаны. Это неспециально выходит, просто так история становится ярче или человеку правда так кажется. Я тоже могу рассказать историю, как пошла работать в конце универа в турагентство и сопровождала автобусные туры по стране. Много-много часов в автобусе с незнакомыми людьми, которые вечно недовольны всем, а проблемы на каждом шагу. И директор агентства ничему меня не обучила, и в первый раз просто подвезла к автобусу с туристами и сказала: «Иди и работай, как хочешь». Я ничего не знала, но справилась, у меня было много ошибок, но я всё равно смогла, и это оказало влияние на мой характер.

Но это моя история, и я может половину преувеличила (хехе, я уже половину и не помню), не рассказала о классных моментах поездок, а только о том, как я справлялась c трудностями каждую минуту.

Возможно, на мой характер большее влияние оказало то, что в школе один пацан из класса Старостин постоянно меня обзывал. Он бежал по школьной лестнице, орал все эти словечки про меня, их все слышали. Я была слабой и болезненной и только плакала. Но я натренировалась, окрепла, догнала его и ударила портфелем с учебниками так, что он больше никогда меня не обзывал, а его мама звонила моей и говорила, что меня надо наказать. Моя-то мама еще и похвалила меня, конечно. (Старостин, если читаешь меня, напиши, поболтаем, кофе попьем). Но, возможно, мой мерзкий характер просто от природы такой, и Старостин не виноват.

В общем, мне пора бежать, сырнички подгорают. А я чувствую, что в моих силах их спасти.

Вот, что я еще писала на эту тему:

Делай что должно, и будь что будет

Почему надо снижать ожидания, быть скромным и видеть реальность

Мое интервью о том, как я типа много работаю, но на самом деле больше прохлаждаюсь, а мотивирующих историй у меня нет, хехе

А еще я бесконечно рада, что нашла ребят в команду. Мне кажется, всё получится, как я там записала в личном дневничке в разделе «Кем я себя я вижу через...». Ну а если не получится, я попробую что-нибудь еще. Сначала поплачу и порефлексирую, а потом как на этой фотке:

Я подписана в инстаграме на нескольких коммерческих аккаунтов: магазины одежды, нескольких стилистов и визажистов, своего мастера по маникюру. Я хочу вовремя узнать, какие платья в новой коллекции, когда мастер по маникюру уйдет в отпуск и как модно укладывать волосы (только я так всё равно не смогу, но помечтать-то можно).

Я ожидаю увидеть на странице магазина одежды — одежду, а в аккаунте стилиста — всё, что касается выбора одежды и аксессуаров. На фотках должна быть одежда. Если магазин объявил акцию, там должна быть одежда и подпись, на сколько снизилась цена и куда жать, чтобы скорее получить тот брючный костюм, который не дает мне спать со вчерашнего вечера.

Но иногда эти страницы пытаются со мной общаться и быть дружелюбными. Например, магазин с одеждой вдруг публикует фотку с прекрасным рассветом и пишет: «Какое чудесное время — лето» или пишут трагический стих с собакой на фотке:

Кто-то еще желает мне доброго утра и провести день с пользой. Спасибо, без вас ничего бы не получилось:

Мне всё это не нужно. Когда я вижу подобные посты в ленте, мое единственное желание — отписаться. Я не смотрю, кто это выложил, а вижу бессмысленный пост и хочу от него избавиться. Он засоряет мою ленту, а пользы никакой. Я хочу видеть платья, брючные костюмы и стильные прически, не надо со мной здороваться и желать мне продуктивного дня, пожалуйста.

Этим грешат даже классные компании. Я так и вижу этого маркетолога, который говорит: «Нужно выстраивать коммуникацию с пользователями». Пожалуйста, не надо. Я и сама была таким сммщиком и когда-то писала такие посты. Но то время в прошлом, тогда было четыре или десять коммерческих страниц, а люди были голодны до любой информации. Соцсети были новой игрушкой, и всем хотелось поиграться.

Сейчас контента сейчас слишком много, информация разрывает на части: все эти мессенджеры, посты в соцсетях, акции-предложения-рассылки-опросы. «Доброе утро» уже никому не нужно, это лишний шум. Ладно, если уж так хочется, можно выложить классный брючный костюм и написать «доброе утро». Скорее всего, все захотят узнать, сколько стоит костюм или сохранят его в закладках, а пост не заметят. Во всём контенте должна быть польза, та польза, которую может дать этот магазин или салон. И больше ничего.

Пожалуйста.

Когда я только начинала в редактуре два года назад, мне хотелось везде поменять текст и вообще всё поменять при помощи текста. Я постоянно придиралась к мелочам: вот тут не так написали, а тут надо было так, а тут стоп-слова надо убрать, а тут переписать, а это что за слово хахаха дурачки.

И замечаю, что некоторые начинающие редакторы тоже проходят этот этап и стремятся довести текст до какого-то мифического идеала. Они приходят к клиентам с неидеальными текстами и говорят, что им надо поменять тексты и вообще, что за позор. А клиенты упираются и не хотят. Да не надо им это.

Я почти переросла этот этап (но рецидивы бывают, когда не выспалась) и считаю, что текст сам по себе ничего не значит. Идти надо всегда от цели, продукта, бизнеса и спрашивать себя: «А для чего я хочу здесь что-то изменить? А не наврежу ли я?». Не надо сразу кидаться зачем-то менять текст или переделывать сайт, если там одно стоп-слово или плохой заголовок.

Есть моменты, когда текст правда неидеальный, но надо его оставить. Просто это ничего не изменит и никак не повлияет. Вот у меня в соседнем доме открылся спортзал. Лучше не придумаешь: я просыпаюсь с утра, с полузакрытыми глазами ем кашу и прямо в трениках чешу в зал без макияжа, с заспанным лицом и наспех завязанными в нечто волосами. Около зала большой плакат с перекаченным мужиком и дурацкой фразой: «СТАНЬ ЛУЧШЕЙ ВЕРСИЕЙ СЕБЯ». А еще там бегущая строка с чем-то вроде: «Лучший спортзал во всём мире», — я не помню дословно. На мужской раздевалке висит надпись «Качата», а на женской «Фитоняшки». В соцсетях они тоже что-то подобное постят про то, как надо встать и пойти качать зад, а не есть пирожные (я люблю безе, можно мне безе?)

Так вот я считаю, что им ничего не надо менять. Всем пофиг на этих «Фитоняшек», плакат и дурацкую бегущую строку. Туда обязательно будут ходить, потому что можно успеть потренироваться до работы, а тренер такой офигенный, что из любого сделает здорового и крепкого человека (кажется, безе нельзя, а завтра?). А еще занятие с тренером стоит пятьсот рублей и больше ничего платить не надо, абонемент покупать тоже не нужно. Это хороший продукт, зачем там что-то менять и тратить на это деньги.

Другой пример. У меня есть друг, и я считаю его лучшим в контекстной рекламе. Он иногда такие кейсы показывает, что я могу только хлопать глазами и восхищаться. Недавно он сделал какой-то там полезный инструмент для компаний, который помогает что-то там автоматизировать в рекламе и выявлять ошибки в объявлениях. Например, бывает рекламируют товары из интернет-магазина, а ссылки битые. Человек хочет купить йогуртницу, жмет на объявление, а такой страницы нет. Вот этот инструмент отслеживает это.

Мой друг сделал канал в телеграме и пишет там, что нового появляется в инструменте. Это полезно для тех, кто пользуется инструментом. Мой друг не редактор, он владелец бизнеса и не обязан знать все наши штучки. По началу он писал огроменные тексты с «вы, конечно, уже знаете, что Яндекс обновил алгоритм», не разделял текст на абзацы и писал заумные фразы. Я каждый раз ругалась и слала ему обидные фразочки типа «ПРОСТЫНЯ, ОТПИСЫВАЮСЬ». Мой друг читает все возможные каналы Максима Ильяхова, Люды Сарычевой и мои, поэтому он раз от раза пишет всё лучше.

Если я вижу, что новый пост в канале друга нормально читается, разделен на абзацы, не наезжает на границы читателя и в целом понятен, я не бросаюсь доводить его до идеала, удалять то самое стоп-слово и не кричу на него за слово «эффективный». Я вижу, что текст выполняет свою задачу, и читатель прочтет его за тридцать секунд, спокойно разберется в новой фишке и забудет. Так зачем тратить время, силы и деньги на непонятную работу.

Если ко мне приходит клиент и говорит: «Я хочу исправить презентацию», — я не кидаюсь править ему текст и не занудничаю: «Ну у вас тут написано „молодая и развивающаяся компания”, это же плохо, надо писать понятно». Я прежде всего спрашиваю: «Почему вы решили, что ее нужно править? Откуда возникла эта мысль? Чего вы хотите достичь? Как и кто будет использовать эту презентацию? Как она работает сейчас?». Да может не надо ее править и доводить до идеала, может она и сейчас работает, а мы только всё испортим.

Ну правда, редактор — это же не про текст и буквы. Это же про цель, продукт и пользу для бизнеса. И иногда лучший совет — ничего не менять.

Иногда слышу, что, дескать, эти редакторы прочитали Кэмпа и давай задавать ненужные вопросы, лучше бы тексты писали, тошнит от вопросов. Я понимаю этих клиентов. Скорее всего они рассказывают о ситуации, когда редактор задавал стандартные вопросы, а клиент не чувствовал, что им интересуются. То есть вопросы были правильные и из списка Горбунова, и редактор травил леску и кемпил изо всех сил, но что-то не то.

Я считаю, что главное в переговорах — искренность. Ну, конечно, есть много техник, продавливаний, манипуляций. Но я говорю о переговорах, когда хочешь с клиентом работать долго. И искренность это не про хлопать большими глазами, восхищаться или поддакивать. Искренность — это настоящий, живой интерес к компании, клиенту, человеку и желание решать проблему.

В моем опыте без искреннего интереса к проекту и клиенту ничего не выходит. Иногда мне кто-то пишет и просит взяться за проект, а я сначала начинаю расспрашивать. Мне действительно интересно, как работает бизнес, что происходит, какие там проблемы и боли. Иногда я сильно увлекаюсь и далеко захожу с этими вопросами, даже если не могу взять проект. Клиенты обычно с удовольствием рассказывают, потому что искренние вопросы всегда точные и о том, что волнуют клиента. Бывает и наоборот. Если проект крутой, а я вытягиваю из себя вопросы и интерес, то дело — дрянь, не надо работать. Мало ли проектов еще разных будет, зачем себя и клиента мучить.

Еще искренность — когда не боишься показать себя не таким уж и классным. Недавно в одном чате про переговоры кто-то спросил, как быть, если назвал неверную цену по проекту или что-то такое. И там был какой-то такой вариант: «Ой, я такая дура, не знаю ничего про цену...». Это крутой вариант, но я испугалась, что теперь все начнут повторять эту фразу где ни попадя и она не будет работать. Потом кто-то спросил: «А когда это работает?». На мой взгляд это работает, когда правда искренне веришь, что накосячил.

Однажды у меня был такой случай. Я ехала по городу в дикую жару, и случайно для обгона выехала на рельсы встречного направления. Там кто-то преградил дорогу, а передо мной машина резко дернулась на встречку, и у меня сработал стадный инстинкт. Тут же я услышала сирену гаишников, они попросили прижаться к обочине. Обгон по встречке — это лишение прав, и я была очень зла на себя. Я прям представила, как остаюсь летом без машины, сижу в городе и всё плохо.

Я вышла из машины и сказала: «Знаете, я тупая курица. Я вообще считаю, что женщинам не надо давать права. Какая же я идиотка». Гаишник немного смутился, сказал: «Вы не волнуйтесь так, сейчас разберемся», — и пригласил в машину для составления протокола. Мы разговаривали минут двадцать, всё это время он медленно заполнял протокол. Я рассказывала ему, как было дело и что отобрать права — справедливое наказание за такую дурость. Я ушла без штрафа и с правами. Черт знает, что именно сыграло. Но я продолжаю верить, что это то, что я искреннее верила, что я тупая курица (но так и было, да).

Искренние переговоры всегда проходят проще и спокойнее. Я не воспринимаю их как что-то важное, не переживаю и не пытаюсь показаться важной и любой ценой выиграть. Это не поле битвы, мы просто разговариваем с клиентом и понимаем, насколько подходим друг друга. Если подходим, хорошо, можно подумать о совместной работе, если нет — без проблем, ничего личного. А если появляется напряжение и желание выиграть, то явно что-то не то происходит. Это значит я думаю не о пользе о клиенте, не забочусь о нем, не пытаюсь его узнать, а играю в какие-то непонятные игры с собой. Ну, это уже другая тема.

С искренностью правда есть плохая новость. Манипуляциям, НЛП, продавливанию, модным методикам можно научиться, а искренность не сыграешь. Это как-то иначе работает.

А это я, всегда готова сесть в лужу. Но однажды-то мы перейдем эту реку в брод, да, перейдем эту реку в брод.

А это для Фб: