Когда-то я работала в агентстве, и моя начальница хотела сделать из меня продажника. В один день я поехала на встречу в компанию с большой сетью ресторанов по всей Москве. Ну такие проходные рестораны: не сидеть с томным видом и фуагра, а забежать на обед и недорого поесть. Я впервые поехала на встречу одна, без начальницы. Помню, мне позарез надо было продать: может премию должны были дать или хотела себе что-то доказать. Скорее — второе. Поэтому я шла туда как натянутая струна.

Офис компании был где-то около «Флакона», я сделала кругов пять, прежде чем всунулась на парковку. Пошла искать их офис, иду, волнуюсь, и тут раз — на полпути ломается каблук. Ну, думаю, дело дрянь, тяжелый рок навис надо мной. Вернулась, достала из багажника другие туфли и пошла.

В темную переговорку зашли несколько незнакомых человек, серьезных и в пиджаках. Вроде лето, жара, а они в тесных пиджаках. Все были чем-то увлечены в своих телефонах, некоторые даже не посмотрели на меня и не поздоровались. У меня запотели ладони. Повисло молчание.

Я попыталась начать: улыбнулась, представилась, хотела познакомиться с каждым. На мой вопрос опять возникла неловкая пауза, они подняли глаза от телефонов, оценивающе посмотрели, опять утупились в экраны и пробубнили свои имена. Я начала что-то им рассказывать про смм, про кипиай, про то, что мы уже обсуждали до этого в письмах и по телефону. Но одни не слушали, другие перебивали, вставляли какие-то реплики, переговаривались между собой, посмеивались. Потом они начали задавать вопросы. Сейчас я понимаю, что вопросы были не по делу и часто глупыми, будто они проводили мне стрессовое интервью. Но я пыталась сохранить лицо, как-то ответить, но выходило неловко. Я всё сильнее сжималась, голос дрожал, я чувствовала себя до боли в костях сжатым кулаком.

Иногда я вспоминаю ту ситуацию и понимаю, что причина была в том, что я железно держала хватку. Если сейчас ловлю себя на подобных ощущениях, я убираю нужду и расслабляюсь. Нет ничего важного в каждой встрече: мне не надо выигрывать, я прихожу поговорить и помочь клиенту решить проблему. Мы на одной стороне, мне не надо бороться. Попади я в такую же ситуацию, я бы по-человечески спросила, что происходит и предложила бы перенести встречу на другое время, если сейчас неудобно. Если бы не могла ответить на вопросы, так бы и сказала, что не знаю и взяла бы время на ответ. Я бы просто общалась, как общаюсь со всеми. Я бы не продолжала разговор, если люди увлечены другим, потому что уважаю себя. Я бы чутко отнеслась к их проблемам и первым делом старалась бы расспросить.

Тогда я этого всего не знала, у меня просто не было этого ощущения расслабленности, не было этой функции во мне. Я держала хватку, и у меня ничего не получалось. Мне хотелось просто выскочить из этой переговорки, добежать до машины, уехать и никогда не появляться на работе.

Вся встреча заняла минут десять. Конечно, они ничего не купили и вообще перестали отвечать на письма. Через время компания обанкротилась и закрыла все рестораны.

Не побеждать, а помогать

Роль искренности в переговорах: истоки и современность