6 заметок с тегом

переговоры

Не побеждать, а помогать

Однажды мне сказали, что я некудышный продажник: не умею выигрывать переговоры, побеждать в схватках, закрывать сделки. С таким подходом клиентов мне не видать. Да что там клиентов, нормальной жизни не видать.

Через время оказалось, что всё не так. Но сначала история из молодости.

В теории: победить в переговорах и закрыть сделку

В 23 года я поступила на работу менеджером в смм-компанию, молодую и развивающуюся, которая «работала с российскими и международными брендами». Об смм я знала только то, что есть какие-то социальные сети, и за день до собеседования завела страницу в фейсбуке. По вакансии показалось, что это перспективное направление, путь в светлое будущее, а еще обещали выдать рабочий ноутбук.

Я прошла собеседование, и изо всех сил начала работать, перспективное же направление. От страха и тревожности, что меня уволят, я много работала и через две недели уже вела двух клиентов — бренды с известными именами. Всё шло своим чередом, клиенты были довольны и продолжали работать с агентством. И однажды начальница говорит, мол, давай еще начнешь ездить на встречи и продавать наши услуги. Дескать, будет у тебя другая должность, руководитель чего-то там. Ну ладно, говорю, раз надо — давай. Мне напечатали визитки с новой должностью, на дорогой бумаге.

Начальница стала учить меня продавать. Она сказала, что ничего в этих продажах сложного нет, надо всего лишь:

  • выявить потребности;
  • показать, как наша услуга эти потребности закрывает;
  • отработать возражения;
  • закрыть сделку.

Начальница проговорила для меня скрипты для разных вариантов развития событий, типа: «Вон он тебе это, а ты ему это, а он тебе это, а ты — раз и это. И он побежден и подписывает договора». Мы устроили несколько планерок: начальница придумывала для меня разные ситуации из реальной жизни, а я должна была задавать правильные вопросы и ловко отфутболивать возражения.

В теории — ничего сложного. Но по по ощущениям продажа выглядела как некая схватка, которую надо выиграть любым путем: приехать на встречу с клиентом, эффектно зайти, бросить уверенный взгляд, задать умные вопросы, найти хлесткие и остроумные ответы на возражения. И не дай бог не знать ответ на какой-то вопрос, это стыдоба. Мы же крутая компания, знаем ответы на все вопросы и беремся за любые задачи. В общем, такой продажник из фильма «Волк с Уолл-стрит», с немного высокомерным взглядом:

Клиент после встречи должен выйти в расхрыстанных чувствах, на ватных ногах; понять, что без смм его компании не выжить; ночами судорожно перебирать страницы конкурентов в фейсбуке; выпросить, изыскать или наскрести бюджет, приползти и дрожащими от бессонницы руками протянуть подписанный договор. Если клиент не загорелся, то ты плохой продажник, не орел. Не смогла зажечь, ну что же ты, вот так и в жизни не сможешь и замуж не выйдешь. Любила начальница давить на личное.

Мы несколько дней отрабатывали схемы продаж, а потом начальница повезла меня на встречу к клиенту. Агентство было в Туле, поэтому мы еще два часа ехали в машине и репетировали, что я буду говорить. Меня шероховатило: как я приду к незнакомому человеку, начну лезть к нему с вопросами, вытягивать ответы и выявлять потребности. А может у него кошка с утра убежала, с женой поругался, главный начальник за пять минут до встречи прислал разгромное письмо, а тут я такая, с уверенным взглядом. По ощущениям я должна была стучаться в закрытые двери и продавать ножи. Или наборы посуды.

Клиент провел нас в переговорку, мы сели, «кофе-чай?». И вдруг воцарилась тишина, и такая затяжная, как нагнетающие сцены в «Твин Пиксе». Клиент сидел примерно с мутными глазами и вопросом «Чего ради я трачу на вас полчаса своей жизни?». Это не клиент, это спецагент Дэйл Купер, но лицо похоже:

Начальница мне такая тихо: «Ну, давай». И толкает меня плечом: типа начинай впечатлять, побеждать, ну, не подводи меня. А я не могу и слова сказать, будто у меня язык отсох. Я потею, бледнею, краснею попеременно и не могу ничего выжать из себя. Сижу и молчу. Начальница подхватила инициативу, как-то вытащила встречу, но мы ничего не продали. А потом два часа ехали домой, в молчании.

Каждая новая встреча становилась для меня всё большим преодолением. Нужно было выиграть, победить, показать себя, быть хорошим продажником. А я не была. Я ехала в Москву и мечтала, чтобы сейчас клиент позвонил и отменил встречу. Мне хотелось оттянуть те минуты, пока мы шли по коридору, поднимались в лифте или сдавали пальто в гардероб.

Продажника из меня не вышло. Я научилась говорить, задавать вопросы и обрабатывать возражения. Появлялись заинтересованные клиенты, но до закрытия сделок доходило редко и случайно. Всё это было не обо мне: я не умею надевать разные лица и производить впечатление. Начальница мне говорила, что вся проблема в моей неуверенности, и надо с этим бороться. Иначе жизнь покатится к чертям. По ее словам «быть продажником» — значит уметь побеждать во всех сферах. Побеждать я так и не научилась.

Визиток с новой должностью меня лишили.

На практике: помочь решить проблему

Несколько дней назад я была на встрече и осознала, что чувствую себя свободно, комфортно и просто. Я просто разговариваю с клиентом и пытаюсь понять, чем могу помочь.

Я ничего не продавала с тех пор, как уволилась с той работы. Не надувала щеки, не обрабатывала натужно возражения, не придумывала хлесткие ответы, не производила впечатление. Я всегда была собой и была честной. Но при этом я всё время работала с клиентами, заключала новые договоры.

Встречи и скайпы не вызывают у меня стресс. Мне не нужно никого побеждать и быть классным продажником. И начальницы у меня больше нет, хехе. Ключевое — я хочу помочь клиенту, поэтому прихожу не для выигрыша, а чтобы:

узнать, что клиенту нужно и как он видит задачу;

задать вопросы, глубоко погрузиться в тему, услышать и почувствовать проблемы и задачи;

показать, что на мой взгляд может сработать;

поделиться примерами, как можно сделать.

Чаще всего, когда я задаю вопросы, клиент начинает сам лучше понимать, что ему нужно. Вот хотел просто копирайтера и текст, а оказывается, нужно что-то другое. У меня нет цели всучить ненужный лендинг подороже или, прости господи, контент-маркетинг с единой стратегией. Моя цель — понять задачу и помочь ее решить. Потому что просто продать что-то — это нечестно и неискренне. Ну заплатят месяц-другой за ненужную услугу и всё, какие-то неправильные деньги, успокоения внутри не будет.

Встреча — не схватка, не испытание себя, не тест на уверенность, просто разговор. При таком раскладке я чувствую себя расслаблено, а клиенту не нужно казаться в моих глазах умным, говорить заученными и казенными фразами. Если я не знаю, как помочь, я так и говорю: «Вот сейчас я не знаю, но если дадите мне время подумать — предложу решения». Или не предложу, потому что не знаю. Или моя помощь не нужна. Ну да, я не могу всё на свете, и это нормально.

Я точно не знаю, но может быть в мире корпораций и нефтяных компаний нужны все эти правила продаж, обработки возражений, хлесткие фразы, НЛП, схватки и битвы. Но я как-то обхожусь без этого. Я не спорю, может методы продаж и хлесткие фразы помогают продать на триста тысяч. Но я различаю «продать» и «сделать». Но это уже другая тема, про другую компанию, в которой я не работала.

Искренность в переговорах

Никто не может всё, даже редактор

11 ноября   переговоры

Искренность, переговоры, Кэмп и всё вот это

Иногда слышу, что, дескать, эти редакторы прочитали Кэмпа и давай задавать ненужные вопросы, лучше бы тексты писали, тошнит от вопросов. Я понимаю этих клиентов. Скорее всего они рассказывают о ситуации, когда редактор задавал стандартные вопросы, а клиент не чувствовал, что им интересуются. То есть вопросы были правильные и из списка Горбунова, и редактор травил леску и кемпил изо всех сил, но что-то не то.

Я считаю, что главное в переговорах — искренность. Ну, конечно, есть много техник, продавливаний, манипуляций. Но я говорю о переговорах, когда хочешь с клиентом работать долго. И искренность это не про хлопать большими глазами, восхищаться или поддакивать. Искренность — это настоящий, живой интерес к компании, клиенту, человеку и желание решать проблему.

В моем опыте без искреннего интереса к проекту и клиенту ничего не выходит. Иногда мне кто-то пишет и просит взяться за проект, а я сначала начинаю расспрашивать. Мне действительно интересно, как работает бизнес, что происходит, какие там проблемы и боли. Иногда я сильно увлекаюсь и далеко захожу с этими вопросами, даже если не могу взять проект. Клиенты обычно с удовольствием рассказывают, потому что искренние вопросы всегда точные и о том, что волнуют клиента. Бывает и наоборот. Если проект крутой, а я вытягиваю из себя вопросы и интерес, то дело — дрянь, не надо работать. Мало ли проектов еще разных будет, зачем себя и клиента мучить.

Еще искренность — когда не боишься показать себя не таким уж и классным. Недавно в одном чате про переговоры кто-то спросил, как быть, если назвал неверную цену по проекту или что-то такое. И там был какой-то такой вариант: «Ой, я такая дура, не знаю ничего про цену...». Это крутой вариант, но я испугалась, что теперь все начнут повторять эту фразу где ни попадя и она не будет работать. Потом кто-то спросил: «А когда это работает?». На мой взгляд это работает, когда правда искренне веришь, что накосячил.

Однажды у меня был такой случай. Я ехала по городу в дикую жару, и случайно для обгона выехала на рельсы встречного направления. Там кто-то преградил дорогу, а передо мной машина резко дернулась на встречку, и у меня сработал стадный инстинкт. Тут же я услышала сирену гаишников, они попросили прижаться к обочине. Обгон по встречке — это лишение прав, и я была очень зла на себя. Я прям представила, как остаюсь летом без машины, сижу в городе и всё плохо.

Я вышла из машины и сказала: «Знаете, я тупая курица. Я вообще считаю, что женщинам не надо давать права. Какая же я идиотка». Гаишник немного смутился, сказал: «Вы не волнуйтесь так, сейчас разберемся», — и пригласил в машину для составления протокола. Мы разговаривали минут двадцать, всё это время он медленно заполнял протокол. Я рассказывала ему, как было дело и что отобрать права — справедливое наказание за такую дурость. Я ушла без штрафа и с правами. Черт знает, что именно сыграло. Но я продолжаю верить, что это то, что я искреннее верила, что я тупая курица (но так и было, да).

Искренние переговоры всегда проходят проще и спокойнее. Я не воспринимаю их как что-то важное, не переживаю и не пытаюсь показаться важной и любой ценой выиграть. Это не поле битвы, мы просто разговариваем с клиентом и понимаем, насколько подходим друг друга. Если подходим, хорошо, можно подумать о совместной работе, если нет — без проблем, ничего личного. А если появляется напряжение и желание выиграть, то явно что-то не то происходит. Это значит я думаю не о пользе о клиенте, не забочусь о нем, не пытаюсь его узнать, а играю в какие-то непонятные игры с собой. Ну, это уже другая тема.

С искренностью правда есть плохая новость. Манипуляциям, НЛП, продавливанию, модным методикам можно научиться, а искренность не сыграешь. Это как-то иначе работает.

А это я, всегда готова сесть в лужу. Но однажды-то мы перейдем эту реку в брод, да, перейдем эту реку в брод.

А это для Фб:

2018   переговоры

Этот ваш Кэмп не работает

Весь Кэмп, его техники переговоров, разряженные ружья, травление лески, «быть не в порядке» летят к черту без искренности и настоящей заинтересованности в другом человеке.

В мою сторону иногда кэмпят так, что зубы сводит. Произносят заученные фразы, хотят казаться милыми и чуть неловкими, а еще это: «Ты всегда можешь отказаться, ничего страшного». Я зверею, потому что за этим нет души. Кто-то сказал этому человеку, что такие фразы работают, и он их упорно повторяет. До меня ему и дела нет, заботиться обо мне не хочет, а только что-то получить. Так почему я должна что-то делать и помогать, не хочу и не буду.

Лучше бы человек просто вежливо объяснил суть дела: «Привет, ситуация такая, сможешь сделать и помочь?». Я бы что-то сказала или даже помогла. Но хотя бы не чувствовала, что мной манипулируют.

Я не хочу сказать, что методика Кэмпа плохая. Нет, она офигенная и работает. Я изучала Кэмпа в Школе редакторов, и мне стало намного легче общаться, договариваться и проводить встречи. Всё идет хорошо, когда я искренне интересуюсь другим человеком и его проблемами. Если мне неинтересно, переговоры летят к чертям. Я становлюсь фальшивой, неловкой, и мне тошно от самой себя, фу.

Я знаю, откуда этот шаблонный подход в переговорах берется. Учеба — это всегда модель, преувеличенная и шаблонная. Нельзя вызубрить формулировки, произносить их в нужном порядке и выигрывать переговоры. Тебе дают алгоритм, а ты его пробуешь в жизни: что-то дописал, что-то убрал, где-то изменил фразу. Ведь в Школе тоже говорили про настоящий интерес к собеседнику, но этому нельзя научить, нет специальных фраз и аутотренингов. Поэтому зазубренные фразы в памяти остались, а об искренности забыли.

Шаблон — это хорошая штука, но его недостаточно для успешных переговоров. Вот говорят, что звонить холодными звонками по скрипту — плохо. Дескать, будет продажник как робот разговаривать, что хорошего-то. Пусть звонит, как хочет. Так ведь нет, скрипт — работающий сценарий разговора, тот же самый шаблон. Продажник позвонил тысяче клиентов и понял, как и когда лучше говорить, что ответить, как убедить. Он не говорит заученными фразами. Он знает, как вести разговор, к каждому клиенту находит свои подход и слова. Но без искренности и это не работает. Когда разговариваешь с хорошим продажником, кажется, что он правда хочет тебе помочь.

Когда я работала в найме, часто звонила холодными звонками. Нужно было назначать встречи с директорами по маркетингу или владельцами бизнеса. За назначения встреч неплохо доплачивали, и я иногда этим пользовалась. Сначала вообще ничего не выходило: вроде говорю правильно, но секретарь не пропускает или сам ЛПР трубку вешает. Потом я изменила подход: стала звонить только тем компаниям, с кем искренне хотела работать. Я горела каждой компанией, узнавала все про них, смотрела, чем интересуются в соцсетях их директора. Одного директора по маркетингу я вызванивала полгода, и потом всё равно назначила встречу. До сих пор с некоторыми директорами у меня остались хорошие отношения.

Ну правда, лучше выкинуть Кэмпа нафиг, пока не научишься искренне интересоваться другими людьми. Я заметила, что искренность и интерес возникают, когда горишь делом или человеком, не боишься что-то вложить, не требуешь оплаты за каждый шаг. Стоит начать думать «вы мне должны» или «хочу получить», фигня выходит. А вместе с искренностью техники Кэмпа как-то сами собой ложатся: не боишься быть собой и задавать глупые вопросы, отпускаешь нужду и по-настоящему хочешь помочь.

Так что хватит уже этих вялых нарочитых похвал в начале сообщений, формального травления лески, зубы же болят от всего этого.

2017   переговоры

Не хвататься за результат. Кэмп в переговорах и верховой езде

Кэмп в своей книге про переговоры описал прием «глаза на мяч». Это значит, что во время переговоров не нужно держаться за результат. Если судорожно думаешь: «Я должен закрыть эту сделку, любой ценой, обязательно должен», — появляется нужда и пропадает эмпатия. Ты крутишь эту мысль, зацикливаешься на себе и заводишь переговоры в тупик. Нужно-то думать о пользе, держаться миссии, отслеживать свои эмоции и эмоции собеседника, вести переговоры к цели. Даже если в итоге сделку не заключил, не значит, что плохо вел переговоры, мало ли, что там могло повлиять. Про сделку я говорю для примера, это касается любых переговоров: помириться с мужем, устроиться на работу, уговорить шефа на пятый в году отпуск.

Но читать в книге это одно, думаешь: «Ну да, всё понятно, не думать о результате, ничего сложного. Просто не буду думать о результате». Ну а как сделать-то? Я, черт возьми, хочу всех победить, заключить сделку или получить уже этот отпуск. Как быть: повторять фразы для повышения самооценки или зарядку делать перед переговорами? В общем, у меня получалось не всегда, уж очень люблю вцепиться в результат.

Вчера на уроке верховой езды я почувствовала прием «глаза на мяч» через тело. У меня осознание ошибок и прозрения часто приходит через занятия с лошадьми, сама не знаю почему.

Тренер устроила мне конкурную тренировку — это, когда прыгаешь на лошади через препятствия. Я прыгала низкие крестовины, чтобы научится четко отдавать лошади повод в момент прыжка. Лошадь прыгает — я наклоняюсь и чуть вытягиваю руки, отдаю ей повод. Раньше во время прыжков я, наоборот, тянула повод на себя, мешала лошади, и она закидывалась и не хотела прыгать.

Сначала я прыгала препятствия отдельно, а потом тренер сделала маршрут по всем сразу. Она сказала: «Главное — не думай обо всех препятствиях сразу, только — об одном. Постоянно смотри в центр, не отпускай шенкеля. Только когда прыгнешь первое, начинай думать о втором». И это чертовски помогло.

Когда я думала обо всем маршруте сразу, я теряла фокус и размышляла: «Как же все их прыгнуть, а вдруг не прыгну, а ведь надо прыгнуть, они низкие и только позорище всё не прыгнет». Я думала о результате, о том, моменте, когда лошадь приземлится после последнего препятствия, но забывала высылать лошадь шенкелями, держать спину ровно, пропускала момент толчка и не отдавала повод. Лошадь или не прыгала, или закидывалась или отпрыгивала — приятного мало, можно вылететь из седла.

Когда стала думать только об одном препятствии, начало получаться. Я сосредоточилась, держала перед глазами середину крестовины, постоянно поддерживала в лошади импульс и четко отдавала повод при прыжке. Я чувствовала, как работает поясница и как держусь ногами, я отслеживала, когда лошадь уходила влево или вправо, чтобы свинтить с препятствия. Правда в конце я всё же совершила ошибку. Меня погубила гордость, что я так классно отпрыгала прошлые препятствия. Я перестала высылать лошадь шенкелями, пропал импульс. Ну а если я не особо хочу прыгать, лошадь тоже не будет. Так и получилось. Вот, всё в этом видео, в конце моя ошибка:

Я провалила последнее препятствие, но весь маршрут — нет. И цели добилась — почувствовала, что лошади легче прыгать, когда я не затягиваю повод.

Я не знаю, читала ли моя тренер Кэмпа, но она интуитивно знает о приеме «глаза на мяч». Тренер по-прежнему так выбирает для меня упражнения, что я сама через тело понимаю свои ошибки, думаю над ними, тренируюсь и исправляю. Посмотрим, поможет ли мне это в переговорах в жизни.

2017   лошади   переговоры

Джим Кэмп. «Сначала скажите „нет”». Право на «нет»

Наилучшее «Да» на переговорах достигается с помощью «Нет» (с)

Право сказать «Нет» — главная мысль методики Кэмпа. «Нет» лучше скоропостижного «да» и лучше «может быть», которое вообще ничего не значит. Добиться «да» любым путем — это проявление нужды. Такие переговоры не будут эффективными, закончатся невыгодно.

«„Нет“ реальное решение , которое стимулирует команду по другую сторону стола переговоров действительно задуматься о том, почему они только что сказали „нет“. Ответственность за принятие ясного решения помогает противнику сосредоточиться на реальных проблемах переговоров.»

«Нет» — начало переговоров

Решения противника «может быть», «возможно» Кэмп называет «поцелуем смерти». Это признак, что вы тратите время впустую, а переговоры топчутся на месте. Начните стимулировать «нет».

Неопытные участники покидают переговоры после отрицательного ответа, но это неправильно. Ответ «нет» — это не конец, это начало переговоров. За «нет» всегда следует «почему?». В этот момент участники переговоров отказываются от эмоций, мыслят рационально и обсуждают реальные проблемы.

«„Нет“ помогает преодолеть эмоциональные проблемы, уйти от незначительных вопросов и перейти к сути дела.»

«Нет» для холодных звонков

Хотите назначить встречу, находите интересную компанию, звоните. В 8 случаях из 10 вас посылают. Сотни таких «предлагающих эффективные услуги» звонят в компании каждый день и раздражают секретарей. Право на «нет» работает и в этом случае. Как только у вашего собеседника будет право послать вас: «Нет, мне это не нужно», — вы будете чаще дозваниваться до нужных лиц. По версии Кэмпа конверсия увеличится до трех перспективных встреч с десяти звонков.

«Здравствуйте, Мери. Я понятия не имею, имеет ли наша деятельность какое-либо отношение к вашем бизнесу. Если нет, просто скажите мне об этом, и я пойду своей дорогой, но если кто-нибудь проводит для вас маркетинговые исследования»

«Пит, я не уверен, нужно ли тебе то, что я делаю. Я не знаю. Поэтому, если это не имеет для тебя никакого смысла, просто скажи мне об этом, и я повешу трубку. Как ты думаешь, это справедливо?»

Ошибки ведения переговоров

Пытаться спасти противника. Вы давно работаете с клиентом, и чтобы сохранить с ним хорошие отношения, идете на невыгодные условия. Когда вы пытаетесь спасти противника, вы начинаете думать за него и берете ответственность за его решения. Вы решаете его проблем, а сами остаетесь в накладе. Единственный выход — сказать «Нет».

Кэмп описывает пример, когда компания отказалась от договора на гарантийное обслуживание сложного оборудования своего клиента в пользу ремонта по требованию. Клиенту так было удобнее, а компания хотела помочь и согласилась, хотя ей это было невыгодно. Раньше для оборудования, которое стояло на гарантии, всегда в запасе были детали и агрегаты. Теперь же станки ломались, но компания не могла отремонтировать их вовремя. В обслуживание обходилось дорого, а сломанные станки долго проставила, ожидая доставки деталей. Кто виноват в глазах клиента? Конечно, компания, которая пошла на уступки.

«Нет» может спровоцировать конфликт, но это не повод идти на поводу и соглашаться на невыгодные для себя условия.

«Люди воспринимают „Нет“ как личное оскорбление. Они впадают в ярость, начинают вести себя в вышей степени негативно. Именно поэтому сохранение отношений — это классический пример поведения с стиле „выиграл-выиграл“. В основе этого подхода лежит невысказанное — а иногда и высказанное — предписание начинать переговоры с попыток установить дружеские отношения, а потом стремиться к тому, чтобы этим отношениям ничто не угрожало до самого конца переговоров.»

Менять уважение на дружбу. Желание нравиться, не показаться грубым или настойчивым губит переговоры. Конечно, нужно сохранять вежливость и уважение, но не пытаться дружить с противником. В бизнесе уважение важнее дружбы.

«Зачем перегружать деловые отношения кучей эмоционального багажа, в том числе и чувством вины, которое может быть побочным продуктом дружбы? Это не работает и не окупается. Если контракт является результатом удачного решения, весь вероятно, что возникнут длительные деловые отношения, независимо от того, играете вы в теннис со своим противником или нет.»

Бояться неправильных решений. Страх сковывает и мешает вести переговоры эффективно. Мысль, что «нет» — неправильное решение, приводит в ужас. «Вдруг нужно было пойти на уступки и согласиться? Может быть, мы поработали бы на невыгодных условиях, а потом заключили бы с ними еще один большой контракт?». А теперь попробуйте вспомнить подобные ситуации из жизни, когда невыгодные условия принесли прибыль в будущем. Были такие?

«Переговоры — это череда решений. Если это решение неправильное, признайте это и сделайте следующее решение правильным. Примите ответственность за неудачное решение, вынесите из него урок, исправьте ошибку и продолжайте бесстрашно и упорно двигаться вперед, потому что от верного пути вас отделяет всего лишь одно решение.»

Кэмп приводит пример, когда его клиент согласился дать противнику скидку 28%. При таком раскладе он покрывал только производственные расходы. На следующей день клиент Кэмпа позвонил противнику и сказал: «К сожалению, соглашение было серьезной ошибкой». Что произошло? Переговоры начались с новой точки, а противник в конце концов согласился на меньшую скидку. Ничего не случилось, мир не обрушился.

«При любой возможности включайте „нет“ в переговоры. Не бойтесь этого слова. Поощряйте его. Вы не воспринимаете его как личное оскорбление, потому что не испытываете нужды. Вы понимаете, что любое „нет“ обратимо.»

6 правил, как использовать право на «нет»

  • Стимулируйте «нет» в переговорах.
  • Избегайте решения «может быть», это «поцелуй смерти» в переговорах.
  • Используйте право на «нет» в любых переговорах, даже в холодных звонках.
  • Не пытайтесь спасти противника.
  • Стройте переговоры на уважении, а не на дружбе.
  • Откажитесь от страха неверных решений.
2016   книги   кэмп   переговоры   читаю   школаредакторов

Джим Кэмп. «Сначала скажите „нет”». Отказаться от нужды

Эта книга — мое личное открытие этого года. Она объяснила провалы и победы на переговорах за всю мою жизнь.

За три года я прочитала порядка десяти книг по переговорам, но все они сводились обычно к одному: «Сейчас я расскажу десятка два историй, какой я классный переговорщик и как я заключил сделки вот с этими „монстрами”. Я вскользь намекну, какими методиками пользовался, а потом расскажу еще десять историй про то, как я умею вести переговоры. Вот уже и триста страниц написал, пора заканчивать книгу». Книга Кэмпа совершенно другая. Это инструкция к действию: берешь, делаешь, видишь результат.

Первый раз я читала книгу перед поступлением в Школу редакторов, теперь перечитываю с карандашом, заметками на полях и записями важных мест в блокнот. Советую читать именно так и сразу «объезжать» приемы на практике. Буду делиться обзорами, выдержками, мыслями.

О чем книга

Все постоянно ведут переговоры. Для этого не обязательно садиться за длинный черный стол и надевать пиджак. Устроиться на работу, заключить сделку, срочно договорить с сантехником о ремонте протекшей трубы, уговорить врача принять вас, если вы не были записаны на прием, но очень надо; прийти к соглашению с любимым человеком; сделать «холодный звонок» и поговорить с нужным человеком — это всё переговоры.

По Кэмпу переговоры — это соглашение между двумя и большим количеством сторон, где каждая из сторон имеет право сказать «нет». Автор описывает четыре принципа ведения переговоров:

  • Отсутствие нужды.
  • Право сказать «Нет».
  • Разговор «в мире клиента».
  • Состояние «не ок».

Избавиться от нужды

Когда нам что-то слишком нужно, мы придаем этому слишком большое значение и совершаем ошибки. В таком состоянии человеком легко манипулировать, он зависим от своей нужды: «Мне очень нужна эта работа», «Мне нужно заключить эту сделку любой ценой». Мы цепляется за это, как за последний шанс.

В мире мало вещей, в которых есть острая необходимость: воздух, пища, вода, крыша над головой — всё из первой ступени пирамиды Маслоу. Всё остальное — нет. Будут еще сделки, будет еще работа — ничего страшного, если не получится. Переговоры из позиции «продавец — зависимая сторона» обречены на провал с самого начала: придется идти на скидки, уступки, компромиссы. Это неправильно.

Узнать нужду

Нужда принимает разные обличия.

Болтовня. Люди много говорят и рассказывают о себе, чтобы повысить чувство собственной важно. В это время их «противник» узнает много информации, будет использовать использовать ее в своих целях, манипулировать и повернет ход сделки в нужное ему русло.

«Разговорчивость также может быть явным проявлением нужды. Именно поэтому „Никакой болтовни” — одно из моих правил.»

Боязнь отказа. За ним стоит желание всем нравится. Кэмп считает, что успешный участник переговоров не будет тратить энергию, чтобы укрепить чувство собственной важности. Этому человеку достаточно, чтобы его считали деловым и эффективным.

«Участнику переговоров абсолютно необходимо понимать, чем на самом деле является отказ и кто может отвернуть вас, а кто не может. Вот главное: ваш противник на переговорах не может вас отвергнуть. Вам ничего не нужно, так как он может вас отвергнуть? Это невозможно.»

Поспешное закрытие сделки. Когда кто-то пытается слишком быстро завершить сделку, другая сторона начинает сопротивляться, присматриваться к деталям, искать подвох. Вспомните примеры из своей жизни, когда вам что-то пытались продать и уговаривали купить именно сегодня. Внутри сразу недоверие, подозрения, а еще желание уйти от давления.

«Во введении я упоминал одно из своих нерушимых правил: „Никогда не завершайте сделку”. Тогда я обсуждал опасности подхода „выиграл-выиграл“ и то, как этот подход подспудно заставляет нас концентрироваться на том, чем мы не можем управлять — на результате, теряя из виду то, чем мы управлять можем — средства.»

Трансформировать нужду в желание

Чтобы избавить от нужды, замените «мне нужно» на «я хочу». Нет ничего плохого в желаниях. Это то, для чего вы работаете и страстно стремитесь. Это то, что заставляет гореть ваши глаза.

«Мне нужно» — смерть, «я хочу» — жизнь.

5 правил, как избавиться от нужды

  • Не болтать лишнего.
  • Перестать бояться отказа.
  • Отказаться от желания нравиться всем.
  • Никогда не завершать сделку.
  • Изменить «мне нужно» на «я хочу».
2016   книги   кэмп   переговоры   читаю   школаредакторов