Я не доверяю книгам о мотивации. Все, что я читала, были о том, «как делать зарядку». Пользы ноль, как применять непонятно, и я не дочитывала. Недавно Женя Арутюнов порекомендовал мне прочитать «Одноминутного менеджера» . На эту книгу нужно минут двадцать, но вся суть там в нескольких фразах.

Главная мысль книги — «Люди, которые хорошо себя чувствуют, добиваются хороших результатов». А для мотивации есть три правила:

— менеджер обсуждает с сотрудником каждую цель отдельно, они формулируют ее в короткой фразе и записывают;
— менеджер не ждет выдающихся результатов сразу, он ловит сотрудника сначала на маленьких успехах и сразу же подмечает их. Родители же не ждут, что маленький ребенок сразу пойдет. Они восхищаются, когда он, шатаясь, делает первый шаг, потом еще один. Когда мы обучаем лошадь пассажу, мы радуемся и хвалим, когда она сделала первый пружинящий шаг. Так и менеджер не ждет выполнения годового плана, а хвалит по факту за небольшие достижения. Он говорит сотруднику, как ему приятно видеть такую хорошую работу;
— если менеджер видит ошибку сотруднику, он тут же о ней сообщает. Он говорит, что разочарован или злится из-за ошибки. Потом он обязательно говорит, что сам человек важен ему и команде и что верит в его успехи.

Ну, это кратко. Менеджер, который так мотивирует людей, по книге называется одноминутным. Правила простые, поэтому он тратит на них очень мало времени.

Я вроде и впечатлилась книгой, но не особо понимала, как ее применять. А вот сегодня я впервые в жизни каталась на горных лыжах (ДОЖИЛА ДО ТАКИХ ЛЕТ И ТОЛЬКО СЕЙЧАС ПЕРВЫЙ РАЗ). Прошлой зимой я ездила в Сочи и поняла, что хочу так же скользить по горным склонам, как все эти великолепные лыжники. В Туле есть несколько горнолыжных курортов, с насыпными склонами и подъемниками. Так что я договорилась с тренером и поехала.

Мне очень повезло с тренером, он оказался прямо-таки одноминутным менеджером. Делал всё будто по книге:

— снизил ожидания и поставил цель. Тренер сказал, что на первом занятии он научит меня правильно падать, ехать вперед, тормозить и подниматься на подъемнике. Во время занятия он сказал, что видит, что я могу больше, поэтому мы попробуем еще повороты;

— понял склад моего характера. Тренер поучил меня минут десять, а потом сказал, что ему кажется, что мне может мешать чрезмерное желание контроля. Дескать, вот если что-то начинает идти не так, лыжи едут слишком быстро или ноги разъезжаются, я начинаю теряться. И это так, вообще, в жизни у меня так. Тренер не сказал, что это плохое качество, вредит жизни, мне надо его сразу искоренить или оно помешает мне ездить на лыжах. Он тут же предложил несколько упражнений, которые помогут расслабиться и использовать это качество в плюс;

— он ловил первые успешные движения и тут же хвалил. Прям только я делала верный шаг, он говорил: «Вот, уже получается». И мне было понятно, как надо делать и хотелось попробовать еще. Но он не повторял каждый раз, что сделала хорошо, а усложнял задачу. И тренер не раздавал ложных похвал, только за дело. Иногда он хвалил меня внезапно, например: «У тебя отличная дисциплина, это очень поможет дальше», — меня это здорово поддерживало;

— как только я делала что-то опасное, он тут же резко и немного строго обращал на это внимание. Он говорил, что из-за таких вредных движений меня может занести, я могу неудачно упасть, лучше их избегать. Он показывал, как надо делать и тут же хвалил, когда получается.

В конце занятия я была очень довольна собой. Да, я не научилась скользить по горным склонам Тулы как те великолепные лыжники, но я и не ждала этого. Да и тренер не сравнивал меня с великолепными лыжниками на соседнем большом склоне, а сравнивал мои результаты в начале урока и в конце. Мне было так приятно, что у меня чуть-чуть получилось. Елки, я была на маленьком склоне и даже ехала, вот так вот! Я сразу же захотела приехать еще и среди недели, а потом на выходных.

На самом деле тут всё основано на позитивном и негативном подкреплении, известная штука. Но, черт возьми, работает. И я, наконец, поняла, что меня так демотивировало в найме — сбитая схема подкрепление и искусственное зажимание ресурсов. Ну да это уже другая тема.

Я поняла, что мне жутко везет на тренеров. Вот моя тренер по верховой езде тоже, выходит, одноминутный менеджер. Я раньше и не думала об этом.

Наилучшее «Да» на переговорах достигается с помощью «Нет» (с)

Право сказать «Нет» — главная мысль методики Кэмпа. «Нет» лучше скоропостижного «да» и лучше «может быть», которое вообще ничего не значит. Добиться «да» любым путем — это проявление нужды. Такие переговоры не будут эффективными, закончатся невыгодно.

«„Нет“ реальное решение , которое стимулирует команду по другую сторону стола переговоров действительно задуматься о том, почему они только что сказали „нет“. Ответственность за принятие ясного решения помогает противнику сосредоточиться на реальных проблемах переговоров.»

«Нет» — начало переговоров

Решения противника «может быть», «возможно» Кэмп называет «поцелуем смерти». Это признак, что вы тратите время впустую, а переговоры топчутся на месте. Начните стимулировать «нет».

Неопытные участники покидают переговоры после отрицательного ответа, но это неправильно. Ответ «нет» — это не конец, это начало переговоров. За «нет» всегда следует «почему?». В этот момент участники переговоров отказываются от эмоций, мыслят рационально и обсуждают реальные проблемы.

«„Нет“ помогает преодолеть эмоциональные проблемы, уйти от незначительных вопросов и перейти к сути дела.»

«Нет» для холодных звонков

Хотите назначить встречу, находите интересную компанию, звоните. В 8 случаях из 10 вас посылают. Сотни таких «предлагающих эффективные услуги» звонят в компании каждый день и раздражают секретарей. Право на «нет» работает и в этом случае. Как только у вашего собеседника будет право послать вас: «Нет, мне это не нужно», — вы будете чаще дозваниваться до нужных лиц. По версии Кэмпа конверсия увеличится до трех перспективных встреч с десяти звонков.

«Здравствуйте, Мери. Я понятия не имею, имеет ли наша деятельность какое-либо отношение к вашем бизнесу. Если нет, просто скажите мне об этом, и я пойду своей дорогой, но если кто-нибудь проводит для вас маркетинговые исследования»

«Пит, я не уверен, нужно ли тебе то, что я делаю. Я не знаю. Поэтому, если это не имеет для тебя никакого смысла, просто скажи мне об этом, и я повешу трубку. Как ты думаешь, это справедливо?»

Ошибки ведения переговоров

Пытаться спасти противника. Вы давно работаете с клиентом, и чтобы сохранить с ним хорошие отношения, идете на невыгодные условия. Когда вы пытаетесь спасти противника, вы начинаете думать за него и берете ответственность за его решения. Вы решаете его проблем, а сами остаетесь в накладе. Единственный выход — сказать «Нет».

Кэмп описывает пример, когда компания отказалась от договора на гарантийное обслуживание сложного оборудования своего клиента в пользу ремонта по требованию. Клиенту так было удобнее, а компания хотела помочь и согласилась, хотя ей это было невыгодно. Раньше для оборудования, которое стояло на гарантии, всегда в запасе были детали и агрегаты. Теперь же станки ломались, но компания не могла отремонтировать их вовремя. В обслуживание обходилось дорого, а сломанные станки долго проставила, ожидая доставки деталей. Кто виноват в глазах клиента? Конечно, компания, которая пошла на уступки.

«Нет» может спровоцировать конфликт, но это не повод идти на поводу и соглашаться на невыгодные для себя условия.

«Люди воспринимают „Нет“ как личное оскорбление. Они впадают в ярость, начинают вести себя в вышей степени негативно. Именно поэтому сохранение отношений — это классический пример поведения с стиле „выиграл-выиграл“. В основе этого подхода лежит невысказанное — а иногда и высказанное — предписание начинать переговоры с попыток установить дружеские отношения, а потом стремиться к тому, чтобы этим отношениям ничто не угрожало до самого конца переговоров.»

Менять уважение на дружбу. Желание нравиться, не показаться грубым или настойчивым губит переговоры. Конечно, нужно сохранять вежливость и уважение, но не пытаться дружить с противником. В бизнесе уважение важнее дружбы.

«Зачем перегружать деловые отношения кучей эмоционального багажа, в том числе и чувством вины, которое может быть побочным продуктом дружбы? Это не работает и не окупается. Если контракт является результатом удачного решения, весь вероятно, что возникнут длительные деловые отношения, независимо от того, играете вы в теннис со своим противником или нет.»

Бояться неправильных решений. Страх сковывает и мешает вести переговоры эффективно. Мысль, что «нет» — неправильное решение, приводит в ужас. «Вдруг нужно было пойти на уступки и согласиться? Может быть, мы поработали бы на невыгодных условиях, а потом заключили бы с ними еще один большой контракт?». А теперь попробуйте вспомнить подобные ситуации из жизни, когда невыгодные условия принесли прибыль в будущем. Были такие?

«Переговоры — это череда решений. Если это решение неправильное, признайте это и сделайте следующее решение правильным. Примите ответственность за неудачное решение, вынесите из него урок, исправьте ошибку и продолжайте бесстрашно и упорно двигаться вперед, потому что от верного пути вас отделяет всего лишь одно решение.»

Кэмп приводит пример, когда его клиент согласился дать противнику скидку 28%. При таком раскладе он покрывал только производственные расходы. На следующей день клиент Кэмпа позвонил противнику и сказал: «К сожалению, соглашение было серьезной ошибкой». Что произошло? Переговоры начались с новой точки, а противник в конце концов согласился на меньшую скидку. Ничего не случилось, мир не обрушился.

«При любой возможности включайте „нет“ в переговоры. Не бойтесь этого слова. Поощряйте его. Вы не воспринимаете его как личное оскорбление, потому что не испытываете нужды. Вы понимаете, что любое „нет“ обратимо.»

6 правил, как использовать право на «нет»

• Стимулируйте «нет» в переговорах.
• Избегайте решения «может быть», это «поцелуй смерти» в переговорах.
• Используйте право на «нет» в любых переговорах, даже в холодных звонках.
• Не пытайтесь спасти противника.
• Стройте переговоры на уважении, а не на дружбе.
• Откажитесь от страха неверных решений.

Эта книга — мое личное открытие этого года. Она объяснила провалы и победы на переговорах за всю мою жизнь.

За три года я прочитала порядка десяти книг по переговорам, но все они сводились обычно к одному: «Сейчас я расскажу десятка два историй, какой я классный переговорщик и как я заключил сделки вот с этими „монстрами”. Я вскользь намекну, какими методиками пользовался, а потом расскажу еще десять историй про то, как я умею вести переговоры. Вот уже и триста страниц написал, пора заканчивать книгу». Книга Кэмпа совершенно другая. Это инструкция к действию: берешь, делаешь, видишь результат.

Первый раз я читала книгу перед поступлением в Школу редакторов, теперь перечитываю с карандашом, заметками на полях и записями важных мест в блокнот. Советую читать именно так и сразу «объезжать» приемы на практике. Буду делиться обзорами, выдержками, мыслями.

О чем книга

Все постоянно ведут переговоры. Для этого не обязательно садиться за длинный черный стол и надевать пиджак. Устроиться на работу, заключить сделку, срочно договорить с сантехником о ремонте протекшей трубы, уговорить врача принять вас, если вы не были записаны на прием, но очень надо; прийти к соглашению с любимым человеком; сделать «холодный звонок» и поговорить с нужным человеком — это всё переговоры.

По Кэмпу переговоры — это соглашение между двумя и большим количеством сторон, где каждая из сторон имеет право сказать «нет». Автор описывает четыре принципа ведения переговоров:

• Отсутствие нужды.
• Право сказать «Нет».
• Разговор «в мире клиента».
• Состояние «не ок».

Избавиться от нужды

Когда нам что-то слишком нужно, мы придаем этому слишком большое значение и совершаем ошибки. В таком состоянии человеком легко манипулировать, он зависим от своей нужды: «Мне очень нужна эта работа», «Мне нужно заключить эту сделку любой ценой». Мы цепляется за это, как за последний шанс.

В мире мало вещей, в которых есть острая необходимость: воздух, пища, вода, крыша над головой — всё из первой ступени пирамиды Маслоу. Всё остальное — нет. Будут еще сделки, будет еще работа — ничего страшного, если не получится. Переговоры из позиции «продавец — зависимая сторона» обречены на провал с самого начала: придется идти на скидки, уступки, компромиссы. Это неправильно.

Узнать нужду

Нужда принимает разные обличия.

Болтовня. Люди много говорят и рассказывают о себе, чтобы повысить чувство собственной важно. В это время их «противник» узнает много информации, будет использовать использовать ее в своих целях, манипулировать и повернет ход сделки в нужное ему русло.

«Разговорчивость также может быть явным проявлением нужды. Именно поэтому „Никакой болтовни” — одно из моих правил.»

Боязнь отказа. За ним стоит желание всем нравится. Кэмп считает, что успешный участник переговоров не будет тратить энергию, чтобы укрепить чувство собственной важности. Этому человеку достаточно, чтобы его считали деловым и эффективным.

«Участнику переговоров абсолютно необходимо понимать, чем на самом деле является отказ и кто может отвернуть вас, а кто не может. Вот главное: ваш противник на переговорах не может вас отвергнуть. Вам ничего не нужно, так как он может вас отвергнуть? Это невозможно.»

Поспешное закрытие сделки. Когда кто-то пытается слишком быстро завершить сделку, другая сторона начинает сопротивляться, присматриваться к деталям, искать подвох. Вспомните примеры из своей жизни, когда вам что-то пытались продать и уговаривали купить именно сегодня. Внутри сразу недоверие, подозрения, а еще желание уйти от давления.

«Во введении я упоминал одно из своих нерушимых правил: „Никогда не завершайте сделку”. Тогда я обсуждал опасности подхода „выиграл-выиграл“ и то, как этот подход подспудно заставляет нас концентрироваться на том, чем мы не можем управлять — на результате, теряя из виду то, чем мы управлять можем — средства.»

Трансформировать нужду в желание

Чтобы избавить от нужды, замените «мне нужно» на «я хочу». Нет ничего плохого в желаниях. Это то, для чего вы работаете и страстно стремитесь. Это то, что заставляет гореть ваши глаза.

«Мне нужно» — смерть, «я хочу» — жизнь.

5 правил, как избавиться от нужды

• Не болтать лишнего.
• Перестать бояться отказа.
• Отказаться от желания нравиться всем.
• Никогда не завершать сделку.
• Изменить «мне нужно» на «я хочу».