Иногда слышу, что, дескать, эти редакторы прочитали Кэмпа и давай задавать ненужные вопросы, лучше бы тексты писали, тошнит от вопросов. Я понимаю этих клиентов. Скорее всего они рассказывают о ситуации, когда редактор задавал стандартные вопросы, а клиент не чувствовал, что им интересуются. То есть вопросы были правильные и из списка Горбунова, и редактор травил леску и кемпил изо всех сил, но что-то не то.

Я считаю, что главное в переговорах — искренность. Ну, конечно, есть много техник, продавливаний, манипуляций. Но я говорю о переговорах, когда хочешь с клиентом работать долго. И искренность это не про хлопать большими глазами, восхищаться или поддакивать. Искренность — это настоящий, живой интерес к компании, клиенту, человеку и желание решать проблему.

В моем опыте без искреннего интереса к проекту и клиенту ничего не выходит. Иногда мне кто-то пишет и просит взяться за проект, а я сначала начинаю расспрашивать. Мне действительно интересно, как работает бизнес, что происходит, какие там проблемы и боли. Иногда я сильно увлекаюсь и далеко захожу с этими вопросами, даже если не могу взять проект. Клиенты обычно с удовольствием рассказывают, потому что искренние вопросы всегда точные и о том, что волнуют клиента. Бывает и наоборот. Если проект крутой, а я вытягиваю из себя вопросы и интерес, то дело — дрянь, не надо работать. Мало ли проектов еще разных будет, зачем себя и клиента мучить.

Еще искренность — когда не боишься показать себя не таким уж и классным. Недавно в одном чате про переговоры кто-то спросил, как быть, если назвал неверную цену по проекту или что-то такое. И там был какой-то такой вариант: «Ой, я такая дура, не знаю ничего про цену...». Это крутой вариант, но я испугалась, что теперь все начнут повторять эту фразу где ни попадя и она не будет работать. Потом кто-то спросил: «А когда это работает?». На мой взгляд это работает, когда правда искренне веришь, что накосячил.

Однажды у меня был такой случай. Я ехала по городу в дикую жару, и случайно для обгона выехала на рельсы встречного направления. Там кто-то преградил дорогу, а передо мной машина резко дернулась на встречку, и у меня сработал стадный инстинкт. Тут же я услышала сирену гаишников, они попросили прижаться к обочине. Обгон по встречке — это лишение прав, и я была очень зла на себя. Я прям представила, как остаюсь летом без машины, сижу в городе и всё плохо.

Я вышла из машины и сказала: «Знаете, я тупая курица. Я вообще считаю, что женщинам не надо давать права. Какая же я идиотка». Гаишник немного смутился, сказал: «Вы не волнуйтесь так, сейчас разберемся», — и пригласил в машину для составления протокола. Мы разговаривали минут двадцать, всё это время он медленно заполнял протокол. Я рассказывала ему, как было дело и что отобрать права — справедливое наказание за такую дурость. Я ушла без штрафа и с правами. Черт знает, что именно сыграло. Но я продолжаю верить, что это то, что я искреннее верила, что я тупая курица (но так и было, да).

Искренние переговоры всегда проходят проще и спокойнее. Я не воспринимаю их как что-то важное, не переживаю и не пытаюсь показаться важной и любой ценой выиграть. Это не поле битвы, мы просто разговариваем с клиентом и понимаем, насколько подходим друг друга. Если подходим, хорошо, можно подумать о совместной работе, если нет — без проблем, ничего личного. А если появляется напряжение и желание выиграть, то явно что-то не то происходит. Это значит я думаю не о пользе о клиенте, не забочусь о нем, не пытаюсь его узнать, а играю в какие-то непонятные игры с собой. Ну, это уже другая тема.

С искренностью правда есть плохая новость. Манипуляциям, НЛП, продавливанию, модным методикам можно научиться, а искренность не сыграешь. Это как-то иначе работает.

А это я, всегда готова сесть в лужу. Но однажды-то мы перейдем эту реку в брод, да, перейдем эту реку в брод.

А это для Фб: