Наилучшее «Да» на переговорах достигается с помощью «Нет» (с)

Право сказать «Нет» — главная мысль методики Кэмпа. «Нет» лучше скоропостижного «да» и лучше «может быть», которое вообще ничего не значит. Добиться «да» любым путем — это проявление нужды. Такие переговоры не будут эффективными, закончатся невыгодно.

«„Нет“ реальное решение , которое стимулирует команду по другую сторону стола переговоров действительно задуматься о том, почему они только что сказали „нет“. Ответственность за принятие ясного решения помогает противнику сосредоточиться на реальных проблемах переговоров.»

«Нет» — начало переговоров

Решения противника «может быть», «возможно» Кэмп называет «поцелуем смерти». Это признак, что вы тратите время впустую, а переговоры топчутся на месте. Начните стимулировать «нет».

Неопытные участники покидают переговоры после отрицательного ответа, но это неправильно. Ответ «нет» — это не конец, это начало переговоров. За «нет» всегда следует «почему?». В этот момент участники переговоров отказываются от эмоций, мыслят рационально и обсуждают реальные проблемы.

«„Нет“ помогает преодолеть эмоциональные проблемы, уйти от незначительных вопросов и перейти к сути дела.»

«Нет» для холодных звонков

Хотите назначить встречу, находите интересную компанию, звоните. В 8 случаях из 10 вас посылают. Сотни таких «предлагающих эффективные услуги» звонят в компании каждый день и раздражают секретарей. Право на «нет» работает и в этом случае. Как только у вашего собеседника будет право послать вас: «Нет, мне это не нужно», — вы будете чаще дозваниваться до нужных лиц. По версии Кэмпа конверсия увеличится до трех перспективных встреч с десяти звонков.

«Здравствуйте, Мери. Я понятия не имею, имеет ли наша деятельность какое-либо отношение к вашем бизнесу. Если нет, просто скажите мне об этом, и я пойду своей дорогой, но если кто-нибудь проводит для вас маркетинговые исследования»

«Пит, я не уверен, нужно ли тебе то, что я делаю. Я не знаю. Поэтому, если это не имеет для тебя никакого смысла, просто скажи мне об этом, и я повешу трубку. Как ты думаешь, это справедливо?»

Ошибки ведения переговоров

Пытаться спасти противника. Вы давно работаете с клиентом, и чтобы сохранить с ним хорошие отношения, идете на невыгодные условия. Когда вы пытаетесь спасти противника, вы начинаете думать за него и берете ответственность за его решения. Вы решаете его проблем, а сами остаетесь в накладе. Единственный выход — сказать «Нет».

Кэмп описывает пример, когда компания отказалась от договора на гарантийное обслуживание сложного оборудования своего клиента в пользу ремонта по требованию. Клиенту так было удобнее, а компания хотела помочь и согласилась, хотя ей это было невыгодно. Раньше для оборудования, которое стояло на гарантии, всегда в запасе были детали и агрегаты. Теперь же станки ломались, но компания не могла отремонтировать их вовремя. В обслуживание обходилось дорого, а сломанные станки долго проставила, ожидая доставки деталей. Кто виноват в глазах клиента? Конечно, компания, которая пошла на уступки.

«Нет» может спровоцировать конфликт, но это не повод идти на поводу и соглашаться на невыгодные для себя условия.

«Люди воспринимают „Нет“ как личное оскорбление. Они впадают в ярость, начинают вести себя в вышей степени негативно. Именно поэтому сохранение отношений — это классический пример поведения с стиле „выиграл-выиграл“. В основе этого подхода лежит невысказанное — а иногда и высказанное — предписание начинать переговоры с попыток установить дружеские отношения, а потом стремиться к тому, чтобы этим отношениям ничто не угрожало до самого конца переговоров.»

Менять уважение на дружбу. Желание нравиться, не показаться грубым или настойчивым губит переговоры. Конечно, нужно сохранять вежливость и уважение, но не пытаться дружить с противником. В бизнесе уважение важнее дружбы.

«Зачем перегружать деловые отношения кучей эмоционального багажа, в том числе и чувством вины, которое может быть побочным продуктом дружбы? Это не работает и не окупается. Если контракт является результатом удачного решения, весь вероятно, что возникнут длительные деловые отношения, независимо от того, играете вы в теннис со своим противником или нет.»

Бояться неправильных решений. Страх сковывает и мешает вести переговоры эффективно. Мысль, что «нет» — неправильное решение, приводит в ужас. «Вдруг нужно было пойти на уступки и согласиться? Может быть, мы поработали бы на невыгодных условиях, а потом заключили бы с ними еще один большой контракт?». А теперь попробуйте вспомнить подобные ситуации из жизни, когда невыгодные условия принесли прибыль в будущем. Были такие?

«Переговоры — это череда решений. Если это решение неправильное, признайте это и сделайте следующее решение правильным. Примите ответственность за неудачное решение, вынесите из него урок, исправьте ошибку и продолжайте бесстрашно и упорно двигаться вперед, потому что от верного пути вас отделяет всего лишь одно решение.»

Кэмп приводит пример, когда его клиент согласился дать противнику скидку 28%. При таком раскладе он покрывал только производственные расходы. На следующей день клиент Кэмпа позвонил противнику и сказал: «К сожалению, соглашение было серьезной ошибкой». Что произошло? Переговоры начались с новой точки, а противник в конце концов согласился на меньшую скидку. Ничего не случилось, мир не обрушился.

«При любой возможности включайте „нет“ в переговоры. Не бойтесь этого слова. Поощряйте его. Вы не воспринимаете его как личное оскорбление, потому что не испытываете нужды. Вы понимаете, что любое „нет“ обратимо.»

6 правил, как использовать право на «нет»

• Стимулируйте «нет» в переговорах.
• Избегайте решения «может быть», это «поцелуй смерти» в переговорах.
• Используйте право на «нет» в любых переговорах, даже в холодных звонках.
• Не пытайтесь спасти противника.
• Стройте переговоры на уважении, а не на дружбе.
• Откажитесь от страха неверных решений.